The Business Plus บิสิเนสพลัส
สัญญาณใหม่ของตลาดน้ำแร่ ที่มีมูลค่าราว 4,000 ล้านบาท แม้จะเป็นรองตลาดน้ำดื่มหมื่นล้าน แต่กำลังจะมี Big Move สำคัญ หลังบริษัท แร่เบฟเวอเรจ จำกัด ประกาศความร่วมมือกับบริษัท ไปรษณีย์ไทย จำกัด ในการทำหน้าที่เป็นสายส่งน้ำแร่ 6ty Degrees ให้ครอบคลุมทั่วประเทศ
ดีลนี้อาจดูเหมือนความร่วมมือทางธุรกิจปกติ เพราะโดยปกติแล้ว “น้ำดื่ม” เป็นสินค้า FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) ที่หาซื้อได้ง่ายที่สุด เดินไปปากซอยหรือเข้า 7-Eleven ก็เจอแล้ว
ดังนั้น การจับมือกับไปรษณีย์ไทย เพื่อส่งน้ำดื่มถึงบ้าน ดูผิวเผินจึงอาจจะดู “ขี่ช้างจับตั๊กแตน” หรือเปล่า?
แต่ถ้ามองในมุมมองเชิงกลยุทธ์ทางธุรกิจ (Business Strategy) ดีลระหว่าง แร่เบฟเวอเรจ กับ ไปรษณีย์ไทย ภายใต้แนวคิด “Deliver Wellness to Every Home” ถือเป็นมูฟเมนต์ที่น่าสนใจในหลายมิติ
มิติแรก คือ กลยุทธ์แก้ Pain Point เรื่อง “น้ำหนัก” (Physical Pain Point Resolution) เพราะถึงแม้ น้ำ จะหาซื้อง่าย แต่ “น้ำหนัก” คืออุปสรรคสำคัญ โดย น้ำแร่ 1 แพ็ค มีน้ำหนักหลายกิโลกรัม การต้องแบกน้ำจากซูเปอร์มาร์เก็ตเข้าบ้าน หรือแบกขึ้นคอนโด เป็น Pain Point คลาสสิกของผู้บริโภค
โดยเฉพาะกลุ่มผู้สูงอายุ (Aging Society) หรือผู้หญิงที่อยู่คนเดียว ดังนั้น การมีบุรุษไปรษณีย์มาส่งให้ถึงหน้าประตูบ้าน จึงเป็นการเปลี่ยน Pain Point ให้เป็น Seamless Experience
มิติต่อมา คือ กลยุทธ์ Direct-to-Consumer (D2C) และ Subscription Model บอกได้เลยว่านี่คือ ไฮไลต์ เพราะการพึ่งพาช่องทาง Modern Trade (ห้างสรรพสินค้า, ร้านสะดวกซื้อ) แบรนด์จะต้องเสียค่า GP (Gross Profit / ค่าธรรมเนียมวางสินค้า) ที่สูงมาก (อาจจะ 30-40% ของราคาขาย) และต้องแข่งโปรโมชั่นกันดุเดือดที่ชั้นวางสินค้า
ดังนั้น การจับมือกับไปรษณีย์ไทย คือ การสร้างช่องทาง D2C (ขายตรงสู่ผู้บริโภค) ตัดตัวกลางออกไป และเป้าหมายที่แท้จริง คือ การทำ Subscription Model (ผูกปิ่นโตส่งประจำ) เช่น ส่งทุกสัปดาห์ หรือทุกเดือน ซึ่งจะทำให้ แร่เบฟเวอเรจ ได้รับกระแสเงินสดที่แน่นอน (Recurring Revenue) และสร้างความภักดีต่อแบรนด์ (Brand Loyalty) ได้ในระยะยาว
โดยผู้บริหารสูงสุด “รีน่า อุดมคุณธรรม” ผู้ก่อตั้งบริษัท แร่เบฟเวอเรจ จำกัด บอกว่า แค่ 1 Pack เราก็จัดส่งให้ถึงบ้าน
ประการต่อมา ให้มองถึงกลยุทธ์ขยาย Distribution Network (The Ultimate Last-Mile Delivery) ซึ่งเดิมที น้ำแร่ 6ty Degrees ไม่ได้มี Distribution Network ที่แข็งแกร่งเท่ากับแบรนด์ยักษ์ใหญ่อย่าง สิงห์ คริสตัล หรือ เนสท์เล่ หรือแม้แต่คู่แข่งในตลดาเดียวกันอย่าง มิเนเร่ ออร่า เพอร์ร่า มองเฟลอต์ หรือแม้แต่แบรนด์ต่างชาติ อย่าง เอเวียง
ดังนั้น การจะเอาน้ำแร่ไปวางขายในร้านโชห่วยทั่วประเทศ เป็นเรื่องที่ใช้เงินและเวลามหาศาล
แต่ “ไปรษณีย์ไทย” คือหน่วยงานเดียวในประเทศที่ “รู้จักทุกบ้าน และเข้าถึงทุกตรอกซอกซอย”
ด้วยจำนวนบุรุษไปรษณีย์ไทย 25,000 คนทั่่วประเทศ กับ 50,000 Touchpoint ซึ่งจะช่วยให้แบรนด์ 6ty Degrees สามารถเข้าถึงได้ทุกครัวเรือนเพิ่มมากขึ้น
แน่นอนว่า ดีลนี้ทำให้ 6ty Degrees มีเครือข่ายกระจายสินค้าครอบคลุมทั่วประเทศทันที โดยไม่ต้องลงทุนสร้างฟลีตรถส่งของเอง
และประการสุดท้ายคือ การวาง Positioning จาก “น้ำดื่ม” สู่ “สินค้าสุขภาพ”
ต้องสังเกตที่คีย์เวิร์ด “Deliver Wellness” โดยน้ำแร่ 6ty Degrees วางจุดยืนตัวเองเป็นน้ำแร่ระดับพรีเมียมที่มีประโยชน์ต่อสุขภาพ
ดังนั้น การสื่อสารแคมเปญนี้ เป็นการยกระดับภาพลักษณ์ว่า เขาไม่ได้แค่ส่งน้ำ แต่ส่ง “สุขภาพที่ดี” ถึงบ้าน
เป็นการสร้าง Value Added ให้กับแบรนด์ ทำให้ผู้บริโภครู้สึกคุ้มค่าที่จะจ่ายเงินซื้อบริการส่งตรงถึงบ้าน แทนที่จะเดินไปซื้อน้ำเปล่าธรรมดาหน้าปากซอย
กับดีลนี้ ไม่ใช่แค่เรื่องของโลจิสติกส์ แต่คือ Business Transformation ของแบรนด์น้ำดื่มทางเลือก ที่ฉลาดในการใช้พาร์ทเนอร์ที่แข็งแกร่งที่สุดในด้าน Last-mile Delivery (ไปรษณีย์ไทย) เพื่อทะลวงกำแพงช่องทางการจัดจำหน่ายของยักษ์ใหญ่ และเจาะตรงเข้าถึงพฤติกรรมผู้บริโภคยุคใหม่ ที่เน้นความสะดวกสบายและรักสุขภาพ
และเป้าหมายของ 6ty Degrees คือ การเปิดตลาดใหม่ในการส่งน้ำแร่พรีเมียม ถึงบ้านทั่วประเทศแบบที่ไม่เคยมีใครทำสเกลนี้มาก่อน โดยอาศัย ไปรษณีย์ไทย เป็นสปริงบอร์ด
และยิ่งได้ฟังคุณรีน่า อุดมคุณธรรม ผู้ก่อตั้งบริษัท แร่เบฟเวอเรจ จำกัด บอกว่า “เราไม่ได้สู้กับคู่แข่งในสนามเดิมอีกแล้ว เราสร้างเกมของเราขึ้นมาใหม่”
เพราะการแข่งขันที่วัดผลจากสิ่งที่ดีที่สุด คือ 1. ต้องส่งมอบ “คุณค่า” สูงสุดกับผู้บริโภคได้มากที่สุด และ 2. รายได้ปีนี้ คือ 160 ล้านบาท และภายใน 5 ปี กับยอดขาย 1,000 ล้านบาท จึงจะเป็นชัยชนะที่แท้จริง !!!
