The Business Plus บิสิเนสพลัส
คุณอริสา กุลปิยะวาจา ผู้บุกเบิกตลาดนมทางเลือกภายใต้แบรนด์ 137 Degrees จากที่มูลค่าตลาดเป็นศูนย์ให้เติบโตภายในเวลา 5 ปี ด้วยการคัดเลือกถั่วอัลมอนด์ ถั่ววอลนัท และถั่วพิสตาชิโอ มาผ่านกรรมวิธีคั้นสดแบบเต็มเมล็ดเป็นรายแรกในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และเป็นรายแรก ๆ ของโลก
อีกทั้งคิดค้นนำ ‘นวัตกรรม’ โดยเป็นผู้ริเริ่มน้ำเกสรดอกมะพร้าวออร์แกนิคที่มีคุณค่าทางอาหารสูงแทนการเติมน้ำตาลทรายในเครื่องดื่มนมเป็นรายแรก ทำให้ผลตอบรับแบบล้นหลามกับนมทางเลือกภายใต้แบรนด์ 137 Degrees นอกจากก้าวขึ้นเป็น ‘ผู้นำ’ ในประเทศไทย ยังนำสินค้าแบรนด์ไทยก้าวไกลไปมากกว่า 40 ประเทศทั่วโลก
“ไม่ว่าสินค้าจะมีรูปลักษณ์สวยงามแค่ไหน แต่ถ้าคุณภาพสินค้าไม่ดีผู้บริโภคก็จะไม่ยอมรับ” คำกล่าวของคุณอริสา กุลปิยะวาจา กรรมการผู้จัดการ และผู้ก่อตั้งบริษัท ซิมเพิ้ล ฟู้ดส์ จำกัด ซึ่งสรุปได้ว่า ‘คุณภาพ’ ที่ควบคุมทุกขั้นตอนด้วยการใส่ใจ คือกุญแจสำคัญที่ทำให้ผลิตภัณฑ์นี้ประสบความสำเร็จเหนือคู่แข่ง
เรื่องราวของนมทางเลือกภายใต้แบรนด์ 137 Degrees จึงนับว่าเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจ ตรงที่ใช้ใจนำธุรกิจ และมีนวัตกรรมขับเคลื่อนด้วยคุณภาพทุกขั้นตอน
จากจุดเริ่มต้นหลังการเรียนจบและทำงานในเมืองชิคาโก ประเทศสหรัฐอเมริกา ในบริษัทที่ปรึกษาธุรกิจด้าน Data Analytics และกลับมาประเทศไทยพร้อมค้นพบว่า อาชีพของตนยังไม่เปิดกว้างในประเทศนัก ทำให้ตัดสินใจมองหาเส้นทางอื่น ๆ สำหรับการเริ่มต้นธุรกิจ บวกกับ Passion ในเรื่องของการทำอาหารสุขภาพเป็นทุนเดิม จนเป็นไอเดียอยากให้มีกิจการอาหารเพื่อสุขภาพบ้าง
และนั่นคือจุดเริ่มต้นการเดินทางของ บริษัท ซิมเพิ้ล ฟู้ดส์ จำกัด (Simple Foods) ผู้นำในการผลิตและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์นมทางเลือกคั้นสดจากเมล็ดถั่วเต็มเมล็ดเป็นรายแรกและเป็นรายเดียวของเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ภายใต้แบรนด์ 137 Degrees (137 ดีกรี) โดยมีสาวเก่งอย่างคุณอริสา กุลปิยะวาจา กรรมการผู้จัดการ และผู้ก่อตั้ง บริษัท ซิมเพิ้ล ฟู้ดส์ จำกัด เป็นผู้นำ
เธอเล่าให้ Busimess+ ฟังว่า ต้นกำเนิดของ 137 Degrees มาจากการที่ตัวเองอาการแพ้นมวัว และในประเทศไทยมีผลิตภัณฑ์นมทางเลือกไม่มากนัก จึงตัดสินใจคิดค้นสินค้าเพื่อเป็นทางเลือกใหม่ให้ผู้บริโภค และจากการสำรวจพบว่า มีผู้แพ้นมวัวในประเทศไทยรวมไปถึงผู้มีปัญหาด้านสุขภาพอื่น ๆ เป็นจำนวนมาก โดยในตลาดขณะนั้นมีสินค้าทางเลือกค่อนข้างจำกัดและมีราคาแพง
“เราเริ่มทำนมทานเองที่บ้าน และมีการแบ่งให้คนรอบข้าง จนเกิดความต้องการมากขึ้นเรื่อย ๆ เราก็ขยายให้ใหญ่ขึ้น จนได้วางขายที่ร้านสุขภาพแถวบ้าน และเริ่มมีการทดลองตลาดเพื่อขยายไปยังวงที่กว้างขึ้น แต่ก็ติดปัญหาเรื่องอายุของสินค้าที่สั้น เพราะเก็บได้แค่ 2 วันในตู้เย็น จึงศึกษากระบวนการที่จะยืดอายุโดยไม่ใช้สารกันเสียและสารเคมีอันตราย ใช้เวลาค้นคว้าวิจัยอยู่นานเกือบ 2 ปี กระทั่งได้ทำสินค้าตัวนี้ออกมาในรูปแบบกล่องยูเอชทีจากโรงงาน เพื่อขยายสินค้าไปยังวงที่กว้างขึ้น โดยที่เราก็ยังได้ทานสินค้าคุณภาพ ที่มีกระบวนการผลิตและรสชาติแบบโฮมเมดแท้ ๆ ทั้งยังมีคุณค่าสารอาหารครบถ้วนและปลอดภัยกับสุขภาพ
โดยผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของ 137 Dregees ใช้ความหวานจากเกสรดอกมะพร้าวออร์แกนิคแทนการเติมน้ำตาล ซึ่งเป็นสารให้ความหวานจากธรรมชาติ โดยบริษัทได้รับซื้อเกสรดอกมะพร้าวออร์แกนิคจากเกษตรกรในประเทศและมาแปรรูปสร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ ทำให้แบรนด์มีความแตกต่างจากแบรนด์อื่น ๆ เนื่องจากน้ำเกสรดอกมะพร้าวออร์แกนิคเป็นสารให้ความหวานจากธรรมชาติที่มีแร่ธาตุและคุณค่าทางอาหารสูง เป็นภูมิปัญญาดั้งเดิมของไทย ทำให้ได้สินค้านวัตกรรมใหม่ และสร้างรายได้ให้เกษตรกรจากเกสรดอกมะพร้าวที่ไม่มีราคา เกิดการสร้างรายได้ที่มั่นคงให้เกษตรกรชาวสวนมะพร้าว
“ตอนแรกมองถึงการใช้น้ำมะพร้าวมาให้ความหวาน แต่พอไปที่สวนเกษตรกรจริง ๆ ได้ไปเห็นวิถีชีวิตและเจอกับเกสรดอกมะพร้าวออร์แกนิค จึงได้นำมาประยุกต์ใช้ที่บ้านและได้รสชาติที่ดีมาก มีความหวานอ่อน ๆ เค็มนิด ๆ มีความอูมามิ และเมื่อนำไปตรวจหาสารอาหารก็มีคุณค่าครบถ้วนแบบที่เราต้องการ อีกทั้งยังเป็นการช่วยเหลือเกษตรกรด้วย”
คุณอริสายังบอกอีกว่า ที่บริษัทเลือกใช้ เกสรดอกมะพร้าวออร์แกนิค เพราะอยากจะสร้าง Unique Selling Point ด้วยโจทย์คือ ต้องมีน้ำตาลที่มีค่า GI (Glycemic Index หรือ ดัชนีน้ำตาล) ต่ำ และยังมีค่าแร่ธาตุสารอาหารอยู่ นอกจากนี้ผลิตภัณฑ์ทุกรายการของบริษัทได้รับการรับรองว่าปราศจากนมวัว กลูเตน และมีโซเดียมต่ำ เหมาะกับผู้บริโภคทุกเพศทุกวัย โดยเฉพาะผู้ที่แพ้นมวัว ผู้ที่ต้องควบคุมระดับไขมัน เกลือ และน้ำตาล ทั้งยังได้รับมาตรฐานคุณภาพรับรองจากหน่วยงานของไทยและสากล อาทิ USFDA (จากสหรัฐอเมริกา), GMP, HACCP, HALAL, ISO22000, FSSC22000 และเครื่องหมายทางเลือกเพื่อสุขภาพ
“ตอนที่เราทำสินค้าช่วงแรก ตลาดโลกก็ยังไม่เข้าใจและยอมรับนักว่ามันคืออะไร จนเรานำไปวิเคราะห์และได้เห็นจริง ๆ ว่ามันเป็นพืชผลทางการเกษตรที่ให้สารอาหารสูง นี่เป็นส่วนผสมที่ทำให้ 137 Degrees เป็นแบรนด์ที่แข็งแรง”
5 ปีที่ผ่านมา ซิมเพิ้ล ฟู้ดส์ โตขึ้นในฐานะแบรนด์และผู้เล่นในตลาด จากลุคแอนด์ฟีลโฮมเมด ตอนนี้บริษัทส่งออกเกือบ 40 ประเทศทั่วโลกโดยมีผู้นำเข้า ปัจจุบันบริษัทมีกำลังการผลิต 2,500 ตันต่อเดือน และส่งออกมากกว่าประมาณ 70 / 30 แต่บริษัทยังคงโฟกัสในประเทศเป็นสำคัญ การที่บริษัทเติบโตได้มากขนาดนี้ก็เพราะการพัฒนานวัตกรรมของสินค้าตลอดเวลา (Innovation) โดยมุ่งเน้น 2 เรื่องสำคัญคือ สินค้า โดยสินค้าต้องดีได้ด้วยตัวเอง เพราะไม่ว่าจะจับสินค้าแต่งตัวอย่างไร สุดท้ายผู้บริโภคต้องพิสูจน์ได้ว่าสินค้านั้นคุณภาพดีจริง ๆ
การสื่อสาร ต้องใช้การสื่อสารในช่องทางใหม่ ๆ อยู่เสมอ เพื่อไปให้ถึงคนที่อาจจะไม่ได้อยู่กับช่องทางหลักของเรา และใช้วิธีการสื่อสารที่ไม่น่าเบื่อ ด้วยการสร้างชุมชนรักสุขภาพขึ้นมาแทนที่จะ Hard Sale เพื่อดึงดูดลูกค้าให้มาซื้อ เราเลือกที่จะทำให้ลูกค้าเกิดความสบายใจ ให้ข้อมูลและทำให้ลูกค้าเกิดความอยากใช้สินค้าแล้วจึงค่อยมาซื้อ เพราะการเข้าไปขายอย่างเดียวมันไม่ให้ผลลัพธ์เหมือนสมัยก่อน ในทางกลับกัน มันอาจจะเป็นการไปยัดเยียดให้กับลูกค้าด้วยซ้ำไป
ภาพรวมตลาดนมทางเลือกในปัจจุบัน คุณอริสาให้ความเห็นว่า ตลาดในประเทศไทยจะมีตลาดนมยูเอชที ที่แบ่งออกเป็น นมวัวและนมทางเลือก และแบ่งย่อยออกเป็นนมถั่วเหลืองและถั่วชนิดอื่น ๆ ซิมเพิ้ล ฟู้ดส์ อยู่ในนมทางเลือกประเภทถั่วเปลือกแข็งชนิดอื่น ๆ (นอกจากนมถั่วเหลือง) ซึ่งมีมูลค่าตลาดใน 5 ปีที่แล้วเป็นศูนย์ แต่ในปี 2019 ล่าสุด มีมูลค่าเกือบ 500 ล้านบาท และตลาดนี้อยู่ที่ประมาณ 1% ของมูลค่าตลาดนมรวมเท่านั้น ทำให้ยังมีช่องว่างให้เติบโตอีกมาก
โดยสินค้าที่ขายดีที่สุดของ 137 Degrees คือ นมอัลมอนด์ บริษัทวางจำหน่ายสินค้าตัวนี้เป็นตัวแรก แต่ถั่วอีก 2 ชนิดก็มียอดขายที่ดีขึ้นเรื่อย ๆ เช่นกัน ทั้งยังทำได้ดีมากในตลาดส่งออก เนื่องจากในตลาดต่างประเทศมีคนทำวอลนัทกับพิสตาชิโอน้อยมาก โดยอัลมอนด์มีสัดส่วนรายได้อยู่ราวครึ่งพอร์ตของบริษัทในขณะนี้
ส่วนทิศทางการเติบโตจากนี้ บริษัทยังมุ่งไปที่การเติบโตอย่างยั่งยืน ซิมเพิ้ล ฟู้ดส์ ตั้งใจดำเนินการผ่านการวิเคราะห์และระมัดระวังในการลงทุน และยิ่งในสภาวะที่เป็น New Normal แบบนี้ บริษัทยังคงเน้นในความเป็นนวัตกรรม เน้นในการเป็นลีดเดอร์สินค้าทางเลือกใหม่ที่ตอบโจทย์ และยังไม่มีในท้องตลาดให้กับลูกค้า
“เราต้องเติบโตควบคู่ไปกับชุมชนและสังคมด้วย การดำเนินธุรกิจมันเป็นห่วงโซ่ของผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ตั้งแต่คู่ค้า ซัพพลายเออร์ ลูกค้า และแม้แต่ชุมชนที่เราอยู่ ในประเทศที่เราอยู่ก็มองว่าบริษัทอยากจะช่วยเหลือประเทศในกำลังที่เราทำได้ โดยที่ผ่านมาเรามีการทำกิจกรรมต่าง ๆ ตั้งแต่การสร้างห้องสมุดแก่ชุมชนที่ยากไร้ มอบเงินทุนการศึกษาให้น้อง ๆ รับบริจาคหนังสือมือสองจากลูกค้า รวมถึงการนำกล่องนมที่ดื่มแล้วมารีไซเคิลเป็นแผ่นกระเบื้องมุงหลังคาเพื่อนำไปบริจาคต่อ”
ส่วนภาพระยะยาวในอนาคตของบริษัท คุณอริสาบอกว่าไม่ต้องการเป็นแบรนด์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุด หรือประสบความสำเร็จมากที่สุด แต่อยากให้เป็นแบรนด์ที่มีประโยชน์กับผู้บริโภค แบบที่เมื่อลูกค้าเดินไปเห็นสินค้าของ ซิมเพิ้ล ฟู้ดส์บนชั้นวางแล้วรู้สึกว่าสินค้าตัวนี้ให้ประโยชน์กับชีวิตของเขา เป็นแบรนด์ที่ดื่มแล้ว มีความสุข ร่างกายแข็งแรง
“หากถามว่าวันนี้ประสบความสำเร็จมั้ย เรายังตอบไม่ได้ แต่เมื่อเราเริ่มก้าวเดินแล้วเราจะไม่หยุดอยู่กับที่ เราต้องเดินต่ออย่างเดียว ก่อนที่คนอื่นจะมาเชื่อมั่นสินค้าเราได้ เราต้องเชื่อในสินค้าของตัวเองก่อน และเราลงทุนกับการพัฒนาสินค้าอย่างจริงจัง สินค้าต้องดี เพราะไม่ว่าจะมีแพคเกจจิ้งสวยงามหรือทำการตลาดได้ดีขนาดไหน แต่ถ้าสินค้าไม่ดีอย่างสรรพคุณที่ว่าไว้ แบรนด์ก็จะไม่ยั่งยืน” คุณอริสาทิ้งท้าย
