The Business Plus บิสิเนสพลัส
ความน่าสนใจของทายาทรุ่น 2 แห่งบริษัท รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรส จำกัด หลังเข้ามาบริหารธุรกิจครอบครัวเต็มตัว คือ ไม่ใช่จำกัดตัวเองเป็นแค่ผู้ผลิตที่นอนและเครื่องนอนเหมือนรุ่นบุกเบิกอีกต่อไป
2 ใน 4 คีย์แมนสำคัญอย่าง คุณไพโรจน์ สิริวรวิทย์ ซึ่งเป็นทายาทคนโต และคุณไพรัช สิริวรวิทย์ น้องชายคนสุดท้อง คือหัวเรี่ยวหัวแรงหลัก ซึ่งเขาทั้งคู่กำลังท้าทายตัวเอง และคู่แข่งในอุตสาหกรรมนี้
จากห้องแถวขายเฟอร์นิเจอร์สู่โรงงานรุ่งแสงไทย จุดเริ่มต้นธุรกิจ
“จุดเริ่มต้นของการทำธุรกิจจากรุ่นพ่อและแม่ คือ การขายเฟอร์นิเจอร์ไม้ อาทิ ตู้ เตียง หรือเฟอร์นิเจอร์ต่าง ๆ โดยทำการผลิตที่ชั้นบนของห้องแถว จากนั้นก็นำลงมาจำหน่ายที่ชั้นล่างของห้องแถวในชื่อ ‘รุ่งแสงไทย เฟอร์นิเจอร์’ ซึ่งเป็นห้องแถวย่านอุดมสุข และต่อมาได้ย้ายร้านมาที่ปากซอยสุมขุมวิท 101/1
จนถึงวันหนึ่งคุณพ่อเริ่มมองหาธุรกิจใหม่ที่จะมาช่วยเสริมธุรกิจหลักเพิ่มเติม และจะได้เป็นการกระจายความเสี่ยงด้วย ซึ่งธุรกิจที่จะมาเสริมตรงนี้ก็ต้องเป็นธุรกิจที่เอื้อต่อธุรกิจเดิมที่มีอยู่ สุดท้ายก็ค้นพบว่า ธุรกิจที่นอนคือ คำตอบนั้น”
คุณไพโรจน์ สิริวรวิทย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร เล่าถึงที่มาของบทสนทนา และในฐานะของนักบุกเบิก ‘รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรส’ แสดงว่าย่อมไม่ใช่แค่การขายหน้าร้านเท่านั้น แต่คิดไกลถึงการผลิตเพื่อขายส่งด้วย นั่นทำให้ครอบครัวสิริวรวิทย์ทุ่มทุนสร้างโรงงานเพิ่มในเวลาต่อมา
คุณไพโรจน์เล่าว่า “ในสมัยก่อนธุรกิจที่นอนที่เราผลิตทำมาจากนุ่น แต่เมื่อเวลาผ่านไป เทรนด์ตลาดที่นอนเริ่มเปลี่ยนแปลง มีวัตถุดิบใหม่ ๆ เข้ามาเพิ่มขึ้น จากที่นอนนุ่นธรรมดา เริ่มเข้าสู่ยุคตลาดที่นอนที่ทำจากใยมะพร้าว และในช่วงเปลี่ยนผ่านนี้เอง คือที่นอนผลิตจากนุ่นและใยมะพร้าว
ทางเราสามารถออกแบบและผลิตสินค้าเป็นรายแรกในประเทศไทย คือที่นอนซึ่งสามารถใช้ประโยชน์ได้ 2 มิติ โดยคุณสมบัติของใยมะพร้าวคือความแข็งแรง และอีกด้านหนึ่งผลิตจากนุ่นมันมีความ Soft แทรกอยู่ด้วย ผลคือขายดีมาก เพราะเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีความแปลกใหม่ และเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับที่นอนอีกด้วย จนทำให้บริษัทฯ ได้รับรางวัลชนะเลิศผลิตภัณฑ์ยอดเยี่ยมประจำปี 1988”
การมีเอกลักษณ์เด่นอย่างที่นอน 2 ระบบ ทำให้ภาพลักษณ์ของ ‘รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรส’ เป็นผู้สร้างมาตรฐานใหม่ และยกระดับความหรูหราในอุตสาหกรรมที่นอนในราคาที่จับต้องได้ โดยความสำเร็จดังกล่าวทำให้บริษัทฯ ก้าวเป็นผู้ผลิตและผู้จำหน่ายที่มีคำสั่งซื้อจากตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศ ซึ่งคุณไพโรจน์ยอมรับกับเราว่า ความซื่อสัตย์และคุณภาพคือสิ่งที่ทำให้ประสบความสำเร็จในวันนั้น
“จากวันนั้นธุรกิจขยายตัวเพิ่มมากขึ้น แต่การขยายฐานการผลิตยังเป็นเรื่องที่ต้องค่อยเป็นค่อยไป เพราะคำสอนของพ่อที่ว่า เราไม่จำเป็นต้องเร่งการเติบโต แต่ต้องโตด้วยคำว่าคุณภาพ เพราะธุรกิจนี้เป็นสิ่งที่ลูกค้ามองไม่เห็นว่าข้างในที่นอนใช้วัตถุดิบจริงตามคำโฆษณาไหม ปรัชญาของเราตั้งแต่เริ่มธุรกิจมีอยู่ 2 คำ คือ ซื่อสัตย์กับลูกค้าและเรื่องคุณภาพ ซึ่งเป็นสิ่งต้องอาศัยความเชื่อใจ ไว้ใจ เปรียบเสมือนผู้ค้าต้องมีจรรยาบรรณ
กำเนิด Homematt สู่เส้นทางเติบใหญ่กว่าเดิม
การออกแบบที่คำนึงถึงผู้บริโภค สามารถช่วยให้ลูกค้าได้พักผ่อนเต็มที่จากที่นอนที่มีคุณภาพ นี่คือเคล็ดลับที่ทำให้ ‘รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรส’ เกิดเส้นทางการเติบโตจากความสามารถของตัวเองล้วน ๆ และที่สำคัญที่สุดคือ องค์กรนี้สร้างนวัตกรรมของตัวเองขึ้น ไม่ว่าเทรนด์ของตลาดที่นอนจะเปลี่ยนไปอย่างไร ‘รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรส’ ยังคงเดินหน้าผลิตสินค้าด้วยดีเสมอมา
ไพโรจน์เล่าให้ฟังว่า “จากการที่ตัวเองออกไปหาดีลเลอร์เอง ทำให้ได้เห็นสินค้าของคู่แข่งในตลาดมากขึ้นและอยากมีแบรนด์สินค้าเป็นของตนเอง ผมพยายามมองหาสิ่งใหม่ ๆ เข้ามาธุรกิจของเรา ทำให้เปิดรับทุก ๆ ไอเดีย และจากการร่ำเรียนด้านนิเทศศาสตร์มา มีความชื่นชอบการออกแบบ จึงได้ไปคุยกับฝ่ายออกแบบเพื่อดีไซน์สินค้าจากวัสดุในมิติต่าง ๆ เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าของตัวเอง
แต่สิ่งที่ได้รับคือ Mindset ของลูกน้องที่กลัวการเปลี่ยนแปลง ทีมงานไม่ค่อยให้ความร่วมมือเพราะไม่อยากให้เกิดการเปลี่ยนแปลง เพราะกลัวว่าหากสินค้าใหม่ราคาแพงขึ้นอาจทำให้ขายไม่ได้ เราต้องสื่อสารให้เขาเข้าใจจนทุกคนเห็นพ้องร่วมกัน จนบริษัทฯ ได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ภายใต้แบรนด์ Homematt
เราก้าวมาจากการเป็นผู้ผลิต เราค่อนข้างรู้ว่าสินค้าเรามีข้อดี ข้อด้อย รวมถึงวิธีสื่อสารกับลูกค้าอย่างไร โดย Homematt เราวางตำแหน่งทางการตลาดในระดับกลาง เพราะมองว่ากลุ่มนี้เป็นตลาดกลุ่มใหญ่ มีกำลังซื้อมากสุด ส่วนกลยุทธ์การตลาดวางไว้ 2 ด้าน คือ ค้าปลีก-ค้าส่ง และรับจ้างผลิต คือ Homematt วางราคาจำหน่ายที่เหมาะสม โดยเน้นประสิทธิภาพที่ดีในราคาที่คุ้มค่า”
คุณไพโรจน์สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับดีลเลอร์จนเกิดความไว้เนื้อเชื่อใจกัน และยึดคำสอนจากคุณพ่อเสมอว่า
“หัวใจของธุรกิจนี้มี 3 องค์ประกอบสำคัญ คือ Supplier (ผู้ขายวัตถุดิบ) ตัวเรา (ผู้ผลิต) และดีลเลอร์ (ผู้ขาย) เพื่อส่งมอบสินค้าไปถึงมือลูกค้า เราต้องให้ความจริงใจ เช่น Supplier ถ้าเราไปบีบราคาเขาจนเขาไม่มีกำไร เขาก็จะส่งวัตถุดิบที่ไม่มีคุณภาพมาให้เราผลิต ที่นอนเราก็จะไม่มีคุณภาพ จุดใดช่วยเหลือกันได้ก็ช่วยกัน แล้วคุณภาพของผลิตภัณฑ์เราต้องดี”
Homematt ใช้เวลากว่า 5 ปี ถึงจะคงที่ ซึ่งพฤติกรรมลูกค้าในแต่ละตลาดก็แตกต่างกัน เช่น ค้าปลีกจะทำงานหนักกว่า มีทั้งมองเรื่องราคาเป็นหลัก หรือใส่ใจด้านคุณภาพก็มีมากเช่นกัน ส่วนที่ทำงานคล่องตัวกว่า คือ งานโปรเจค เช่น โรงแรม คอนโด ที่สั่งซื้อสินค้าในปริมาณมาก ๆ ซึ่ง ‘รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรส’ ได้ผลตอบรับที่ดีในตลาดนี้เช่นกัน
Lincon แบรนด์ใหม่ ที่ดีที่สุดในประเทศไทย
คุณไพโรจน์ สิริวรวิทย์ คือเป็นทายาทคนโต เป็นคีย์แมนหลักที่รับช่วงต่อกิจการครอบครัวและปูเส้นทางใหม่แก่ ‘รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรส’ ในช่วงต้นก่อนที่คุณไพรัช สิริวรวิทย์ น้องชายคนสุดท้องของครอบครัว ดำรงตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ จะเข้ามาช่วยเหลืองานด้านการผลิต ตั้งแต่เสาะหาวัตถุดิบ คิดค้นนวัตกรรมของสินค้าแบบใหม่ ๆ
โดยช่วงแรกได้ติดตามบิดาเดินทางไปติดต่อธุรกิจ ณ ประเทศจีน จนชำนาญทั้งการติดต่อ Supplier เสาะหาแหล่งวัตถุดิบชั้นเลิศเพื่อนำมากลับมาผลิตเป็นสินค้า ซึ่งเป็นจุดเปลี่ยนครั้งสำคัญ และได้ความรู้ด้านการผลิตด้านลายผ้าต่าง ๆ ทั้งเสาะหาวัตถุดิบสำหรับใช้ผลิตเป็นสินค้า
พัฒนา 10 ปี ก่อนเป็น Lincon
หลังจากกลับมาจากประเทศจีนได้พัฒนาแบรนด์ Homematt อยู่ถึง 10 ปี ก่อนจะเปิดแบรนด์สินค้าใหม่ ภายใต้แบรนด์ Lincon สำหรับตลาดบน โดยชื่อแบรนด์มีชื่อพ้องกับประธานาดิบดีของสหรัฐอเมริกา ‘อับราฮัม ลินคอล์น’ ที่ใช้คำคมเพื่อปลุกเร้าคนอเมริกันว่า ‘ผมเป็นคนเดินช้า แต่ผมไม่เคยเดินถอยหลัง’ แสดงถึงจังหวะก้าวเดินของ ‘รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรส’ ว่า ช้า แต่มั่นคง
สิ่งหนึ่งที่สอดคล้องกับความคิดของไพรัชคิดในการเปิดแบรนด์ Lincon คือการมาถึงของเทรนด์รักษาสุขภาพ เนื่องมาจากการใช้ชีวิตของคนทำงานปัจจุบันโหมทำงานอย่างหนัก ละเลยการพักผ่อนให้เพียงพอ ซึ่งหลักจริง ๆ การนอนให้ร่างกายมีสุขภาพสมบูณ์ต้องวันละ 6 – 8 ชั่วโมง แต่คำถามก็คือ สินค้าของเราจะอยู่ในห่วงโซ่ของบริการนั้นอย่างไร
แตกต่างด้วยวิทยาศาสตร์สุขภาพ
ไพรัชพบว่าสินค้าที่จำหน่ายในท้องตลาดแต่ละแบรนด์ไม่ได้มีความแตกต่างมากนัก จึงเริ่มต้นมองว่า หากต้องการเป็นรายแรกที่จะประสบความสำเร็จจริง ๆ ต้องทำผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากแบรนด์อื่น ๆ (ซึ่งเรามีจดสิทธิบัตร)
“Lincon คือ เครื่องนอนเพื่อตอบโจทย์ด้านสุขภาพของแต่ละบุคคล รองรับการนอนที่ถูกต้องตามหลักสรีระศาสตร์โดยการให้คำปรึกษาจากนักกายภาพบำบัด และเราแตกต่างจากแบรนด์เครื่องนอนอื่น ๆ ด้วยคอนเซ็ปต์ Custom Made”
ทุกวันนี้กลุ่มคนมีเงินซึ่งถือเป็น 10% จากลูกค้าในตลาดที่นอนทั้งหมดนั้นเริ่มหันมาดูแลใส่ใจเกี่ยวกับสุขภาพของตัวเองกันมากขึ้น Lincon จึงนำเอากลยุทธ์ Custom Made มาสู้กับเพื่อก้าวเข้าสู่สังเวียนที่นอน Hi-end
ในโชว์รูม Lincon จะมีนักกายภาพฯ คอยต้อนรับและคอยถามปัญหาที่ลูกค้าประสบอยู่ เช่น การปวดคอ ปวดหลัง ปวดเอวนั้น มีสาเหตุเกิดจากที่นอนหรือเกิดจากหมอนกันแน่ ให้ลูกค้ากรอกแบบสอมถามและซักประวัติเหมือนไปโรงพยาบาล เมื่อได้ข้อมูลครบแล้ว นักกายภาพฯ ก็จะวัดและจัดสรีระในเรื่องที่นอนและหมอน ว่าควรจะมีความนุ่ม ความแน่น ของที่นอนขนาดไหนถึงจะพอดีกับลูกค้าแต่ละราย หรือหมอนที่หนุนควรใช้หมอนที่มีความสูงต่ำขนาดไหน เป็นต้น
อนาคตของ Lincon
“เรามีความตั้งใจสร้างสรรค์ที่นอนที่มีความแตกต่าง ซึ่งเกิดจากการบ่มเพาะประสบการณ์ตลอด 45 ปีที่เราสั่งสมมาตั้งแต่รุ่นคุณพ่อ เป็นผลจากการที่ได้เรียนรู้ในวัตถุดิบ กระบวนการผลิต การเลือกสรรวัสดุแต่ละชิ้นในแต่ละส่วนของที่นอน พร้อมกับรองรับเทรนด์ของกลุ่มผู้ใช้ที่หันมาใส่ใจสุขภาพกันมากขึ้น เราพร้อมตอบสนองความต้องการเหล่านี้ด้วยแบรนด์ใหม่ที่เราอยากนำเสนอในเจนเนอเรชั่นที่สอง เพื่อความยั่งยืนต่อไป”
คำตอบก่อนจากลา เมื่อเราถามถึงเป้าหมายสูงสุดขององค์กรในช่วงรับไม้ต่อจากครอบครัว โดยทั้งไพโรจน์และไพรัชก็มั่นใจว่า “สินค้าตัวนี้จะได้กระแสตอบรับที่ดี จากนัวตกรรมที่คิดค้นขึ้น”
