The Business Plus บิสิเนสพลัส
The Success Story of The Month By ‘Business+’ ฉบับเดือนธันวาคม 2566 จะพาผู้อ่านมาพบกับบทสัมภาษณ์สุดพิเศษจาก Havilah ซึ่งเป็นแบรนด์ที่พัฒนาการอย่างก้าวกระโดดจากสินค้าท้องถิ่นสู่แบรนด์ระดับสากล ยอดขายระดับร้อยล้าน ด้วยแผนสร้าง Brand Awareness ขึ้นเบอร์ 1 แชมพูแก้ผมร่วง ผ่านการสัมภาษณ์ คุณพิศิษฐ์ ชวนะสุนทรพจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ผิงอัน เทรดดิ้ง จำกัด
เป็นที่รู้กันดีว่าตลาดผลิตภัณฑ์เส้นผม (Haircare) เป็นหนึ่งในธุรกิจที่มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง เพราะเป็นสินค้าที่ใช้แล้วหมดไป และเป็นกลุ่มสินค้าที่ทุกคนต้องใช้ในชีวิตประจำวัน จึงทำให้สินค้าประเภทนี้ยังมีกำลังซื้อสูงแม้จะเป็นช่วงภาวะเศรษฐกิจชะลอตัวก็ตาม โดยภาพรวมตลาดผลิตภัณฑ์เส้นผมของประเทศไทยในปัจจุบันมีมูลค่าสูงถึง 5.8 หมื่นล้าน โดยกลุ่มผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผม ประกอบด้วย แชมพู คอนดิชันเนอร์ ทรีตเมนต์มาสก์ ครองส่วนแบ่งตลาดสูงสุดถึง 82% หรือประมาณ 27,000 ล้านบาท
อย่างไรก็ตาม หากเราเจาะข้อมูลไปยังผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมที่เน้นแก้ปัญหาเฉพาะจุดในเมืองไทย จะพบว่าปัญหาใหญ่ของคนในสังคมที่ต้องเผชิญคืออาการผมขาดหลุดร่วง ซึ่ง ‘ฮาวิล่าห์’ ถือเป็นแบรนด์แชมพูแก้ผมร่วงที่ได้รับการยอมรับจากผู้ใช้งานจริงเป็นจำนวนมากจากสังคมออนไลน์ เพราะสามารถช่วยเหลือคนที่มีปัญหาผมร่วง ผมบางได้อย่างเห็นผล จนนำไปสู่ความสำเร็จที่เกินคาดกับสินค้าที่เกิดจากภูมิปัญญาท้องถิ่น สู่แบรนด์ระดับสากล ยอดขายหลักร้อยล้านบาท และในวันนี้ ฮาวิล่าห์ได้วางกลยุทธ์การตลาดเพื่อให้แบรนด์เติบโตไปอีกขั้น ด้วยการสร้าง Brand Awareness เพื่อขึ้นเป็น Top of Mind แชมพูแก้ผมร่วงเบอร์ 1 ของเมืองไทย และอีกหนึ่งเป้าหมายใหม่คือการขยายไปสู่ตลาดต่างประเทศอย่างตะวันออกกลางและจีนที่มีดีมานด์สูง
‘Business+’ ได้มีโอกาสสัมภาษณ์พิเศษกับ คุณพิศิษฐ์ ชวนะสุนทรพจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ผิงอัน เทรดดิ้ง จำกัด ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์สมุนไพรสกัด ลดผมร่วงจากธรรมชาติ ภายใต้แบรนด์ ‘ฮาวิล่าห์ (Havilah)’ ที่ก่อตั้งมาแล้ว 8 ปี โดยมีจุดกำเนิดจากสินค้าที่รู้จักกันในท้องถิ่นสู่แบรนด์ที่มียอดขายมากกว่าร้อยล้านบาทต่อปี นับเป็นหนึ่งแบรนด์ที่มีการเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้า และพัฒนารูปแบบการจัดจำหน่ายมาสู่แพลตฟอร์มออนไลน์จนประสบความสำเร็จ
ซึ่งคุณพิศิษฐ์ได้เล่าถึงความเป็นมาของแบรนด์ฮาวิล่าห์ว่า จุดกำเนิดของฮาวิล่าห์เริ่มต้นมาจากการที่ตนเองและครอบครัวมีปัญหาผมร่วงมากมาก่อน ทำให้เสียบุคลิกภาพและความมั่นใจ ซึ่งได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หลากหลายแบรนด์แต่ก็ยังไม่มีแบรนด์ใดที่สามารถแก้ปัญหาผมร่วงผมบางได้จริง จนได้มาทดลองใช้แชมพูฮาวิล่าห์ ที่ในขณะนั้นเป็นเพียงสินค้าท้องถิ่นทำมาจากสมุนไพรสดที่เข้มข้น และพบว่าแชมพูฮาวิล่าห์ สามารถช่วยแก้ปัญหาผมร่วงผมบางได้จริงทั้งตนเองและครอบครัว จึงเป็นการจุดประกายที่จะพัฒนาสินค้า และนำไปสู่การตั้งธุรกิจผลิตและจัดจำหน่ายภายใต้แบรนด์ฮาวิล่าห์
โดยในระยะแรกของการสร้างแบรนด์ คุณพิศิษฐ์ ได้เริ่มต้นจากการทำการตลาดผ่านการออกบูทตามงานเทศกาล และงานแฟร์ต่าง ๆ ซึ่งภายในบูทจะมีสินค้ามาวางจำหน่าย และมีช่องทางให้ติดต่อทางออนไลน์ ซึ่งภายหลังจากลูกค้าได้ทดลองใช้แล้วเกิดผลลัพธ์คือ ช่วยแก้ปัญหาผมร่วงเห็นผลจริง จึงมีการติดต่อเพื่อซื้อสินค้าซ้ำ (Repeat Customer) เป็นจำนวนมาก นำมาสู่การวางแผนผลิตและจำหน่ายแบรนด์ฮาวิล่าห์อย่างจริงจังนับตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา
ทั้งนี้ ภายหลังจากแบรนด์เริ่มเป็นที่รู้จัก จึงได้มีการศึกษาวิธีทำการตลาดออนไลน์จากเทรนด์การขายสินค้าออนไลน์ที่มีโอกาสเติบโตสูง และแบรนด์ฮาวิล่าห์มีจุดแข็งคือส่วนผสมจากสมุนไพรสดที่เข้มข้น เน้นประสิทธิภาพ และการแก้ปัญหาได้อย่างแท้จริง จึงได้รับผลตอบรับที่ดีโดยตรงจากผู้บริโภคผ่านการรีวิวสินค้า และเกิดการบอกต่อ (Word of Mouth) ทำให้แบรนด์เป็นที่ยอมรับมากขึ้น
“ยอดขายออนไลน์เติบโตค่อนข้างมาก ซึ่งในอดีตที่ไม่มีตัวแทนจำหน่าย แบรนด์ฮาวิล่าห์มียอดขายราว 6 ล้านบาทต่อเดือน ภายหลังมีตัวแทนจำหน่ายก็ผลักดันยอดขายเติบโตแตะ 12 ล้านบาทต่อเดือน ส่งผลให้รวมยอดขายทั้งปีจะแตะระดับ 100 ล้านบาท” คุณพิศิษฐ์ กล่าว
ฮาวิล่าห์กับการต่อยอดผลิตภัณฑ์จาก 1 สู่ 4
คุณพิศิษฐ์ กล่าวว่า แรกเริ่มฮาวิล่าห์มีสินค้าเพียงชนิดเดียวคือแชมพู แต่มองเห็นถึงโอกาสการเติบโตของธุรกิจในผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน อย่างครีมนวดผม หรือแฮร์เซรั่ม ซึ่งเป็นสินค้าใช้ประกอบกันมองว่าช่วยเพิ่มยอดขายให้กับแบรนด์ได้ จึงคิดค้นและออกผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างแฮร์โทนิค ที่ช่วยบำรุงรากผม และช่วยให้หนังศีรษะสุขภาพ รวมไปถึงครีมนวดผม และแฮร์เซรั่มออกมา ส่งผลให้ปัจจุบันฮาวิล่าห์มีผลิตภัณฑ์ทั้งหมด 4 SKU
โดยที่ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของฮาวิล่าห์ จะถูกคิดค้นพิเศษเพื่อเพิ่มความแข็งแรงให้เส้นผมโดยเฉพาะ และให้ความสำคัญกับสารสกัดสมุนไพรเข้มข้นจนเห็นผลจริงจากการใช้งานเพียง 15 ครั้ง ซึ่งสมุนไพรหลักที่โดดเด่นคือ ดอกอัญชัน 5 ชั้น มีสารสกัดสำคัญอย่าง Anthocyanins และโสมดำ มีสารสกัดสำคัญ Ginsoside ที่สามารถช่วยแก้ปัญหาเรื่องเส้นผมได้
*กรอบ* รูป Product
-STRONG & HEALTHY HAIR SHAMPOO ช่วยทำให้เส้นผมแข็งแรง สุขภาพดี ไม่หลุดร่วงง่าย กระตุ้นการสร้างเส้นผมใหม่ มีส่วนผสมของสมุนไพรกว่า 10 5 ชนิด คือเช่น อัญชัน มะกรูด บอระเพ็ด ใบส้มป่อย ชุมเห็ดใหญ่ และโสมดำ
-HAVILAH HAIR TONIC ช่วยบำรุงรากผมให้รากผมแข็งแรง กระตุ้นเซลล์สร้างเส้นผมใหม่ ขจัดรังแค ลดความคันศีรษะ
-HAVILAH HERBAL HAIR CONDITIONER GOLD SERIES ครีมนวดที่คิดค้นพิเศษเพื่อเพิ่มความแข็งแรงให้เส้นผมโดยเฉพาะ หนึ่งเดียวที่ผสานคุณค่าของ ‘สมุนไพร’ ใช้แล้วผมไม่หนักเหมือนครีมนวดผมที่ผลิตจากสารเคมี
-HAVILAH HERBAL HAIR SERUM เซรั่มสมุนไพรสกัดเข้มข้น ช่วยบำรุงเส้นผมให้นุ่มลื่น เงางามมีน้ำหนัก แก้ผมแห้งเสียแตกปลาย ที่สำคัญใช้แล้วผมไม่พันกัน
คุณพิศิษฐ์ กล่าวว่า ตลาดแชมพูแก้ผมร่วงในช่วงก่อตั้งแบรนด์จะมีแต่แบรนด์ดั้งเดิมที่อยู่ในตลาดมานาน ซึ่งไม่มีแบรนด์ใหม่ ๆ กำเนิดขึ้นมาเลย มีเพียงฮาวิล่าห์ที่เป็นแบรนด์น้องใหม่ในตอนนั้น ส่งผลให้สามารถชิงส่วนแบ่งทางการตลาดได้จากการที่ผู้บริโภคในขณะนั้นต้องการทดลองสินค้าใหม่ ๆ และเมื่อผู้บริโภคได้มีการทดลองใช้ฮาวิล่าห์แล้วเห็นผลลัพธ์จริงจึงทำให้แบรนด์มีการเติบโตจนนำมาสู่การแตกไลน์ผลิตภัณฑ์ ถึงแม้ปัจจุบันจะเริ่มมีผู้เล่นหน้าใหม่พยายามเข้ามาในตลาดมากขึ้น แต่ฮาวิล่าห์ถือว่าเป็นแบรนด์ที่มีกลุ่มลูกค้าเหนียวแน่น และมีจุดเด่นที่แบรนด์อื่นไม่สามารถลอกเลียนแบบได้
นอกจากนี้ยังเป็นแบรนด์ที่เกิดจากท้องถิ่นแต่มีความน่าเชื่อถือ ด้วยการใช้โรงงานผลิตที่มีใบรับรอง GMP ซึ่งบ่งบอกถึงคุณภาพมาตรฐานการผลิตของผู้ผลิตที่ผู้บริโภคสามารถมั่นใจในตัวผลิตภัณฑ์ได้ ขณะเดียวกันแผนกวิจัยและพัฒนา (R&D) ก็อาศัยความเชี่ยวชาญในด้านการพัฒนา คิดค้นสูตรใหม่ ๆ อยู่เสมอ
“ผมไม่เคยกลัวแชมพูแก้ผมร่วงยี่ห้อใหม่ ไม่ว่าจะมีผู้เล่นหน้าใหม่เข้ามาในตลาดก็ตาม โดยจากการสำรวจในระยะเวลา 1-2 ปีหากผลลัพธ์ที่ได้ไม่เป็นไปตามหวังแบรนด์ก็จะหายไปเอง แต่ฮาวิล่าห์ไม่ใช่เพราะเราอยู่ในวงการนี้มาถึง 8 ปี เราช่วยเหลือผู้ที่มีปัญหาผมร่วงผมบางมากมายหลายแสนคนทั่วประเทศ” คุณพิศิษฐ์ กล่าว
แผนสร้าง Awareness สู่การเป็น Top of Mind แชมพูแก้ผมร่วงเบอร์ 1 เมืองไทย
สำหรับเป้าหมายของฮาวิล่าห์ คุณพิศิษฐ์ต้องการสร้าง Brand Awareness เพื่อให้ฮาวิล่าห์เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวางในมุมของผลิตภัณฑ์แก้ปัญหาผมร่วง โดยต้องทำให้คนที่มีปัญหาดังกล่าวนึกถึงแบรนด์ฮาวิล่าห์เป็นแบรนด์แรก นอกจากนี้ยังต้องการขยายธุรกิจไปยังตลาดต่างประเทศหลังจากสามารถทำเป้าหมายแรกคือการขึ้นเป็น Top of Mind ตลาดในประเทศสำเร็จ โดยกลยุทธ์ที่จะนำไปสู่ความสำเร็จของเป้าหมายนี้ ฮาวิล่าห์จะสร้าง Content Marketing บนช่องทางออนไลน์ โดยเฉพาะแพลตฟอร์ม TikTok ที่เหมาะกับการให้ความรู้ คำปรึกษาแก่ผู้มีปัญหาผมร่วง
นอกจากนี้ยังต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดผ่านสื่อหลากหลายช่องทาง ทั้งสื่อโทรทัศน์ สื่อออนไลน์ทั้งนอกบ้านและในบ้าน โดยตั้งงบลงทุนราว 40 ล้านบาทเพื่อทำการตลาดและเพิ่มช่องทางการจำหน่ายให้แบรนด์เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง โดยวางแผนนำสินค้าออกจำหน่ายช่องทางออฟไลน์มากขึ้น ผ่านร้านค้าปลีกสมัยใหม่ (Modern Trade) ซึ่งจะเป็นการตั้งขายบนห้างสรรพสินค้าชั้นนำ และร้านสะดวกซื้อ เนื่องจากต้องการให้แบรนด์เป็นที่จดจำ และสามารถเข้าถึงได้ง่าย ภายใต้สโลแกน “ถ้าคุณรัก ‘ผม’ ใช้ฮาวิล่าห์”
“ตลอด 7 ปีที่ผ่านมาฮาวิล่าห์ไม่เคยทำการตลาดอย่างจริงจัง เพราะสินค้าสามารถขายได้ด้วยประสิทธิภาพของตัวเอง แต่ในครั้งนี้ต่างออกไปเพราะเราต้องการให้แบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้น โดยให้ความสำคัญกับการทำตลาด ทั้งเลือกพรีเซนเตอร์ที่เหมาะสม เพิ่มช่องทางการสื่อสารที่น่าเชื่อถือ และเพิ่มจุดจำหน่ายสินค้าให้เข้าถึงผู้บริโภคได้มากขึ้น” คุณพิศิษฐ์ กล่าว
ขณะที่แผนในการขยายตลาดไปยังต่างประเทศ ทางฮาวิล่าห์วางแผนที่จะเจาะตลาดตะวันออกกลาง อย่างประเทศโอมาน เนื่องจากมีพันธมิตรที่เชี่ยวชาญธุรกิจ B2B (Business To Business) ซึ่งจะช่วยให้สามารถทำการตลาดได้ง่ายขึ้น โดยมองว่าตลาดนี้มีศักยภาพเพราะประชากรส่วนใหญ่มักจะสวมใส่หมวกทำให้เกิดความอับชื้นจนเกิดหนังศีรษะล้านจึงมีความต้องการที่จะทดลองสินค้าใหม่ ๆ ที่เชื่อว่าจะแก้ปัญหาผมร่วงได้
Havilah W/Hair Loss Trends
คุณพิศิษฐ์ ได้กล่าวถึงเทรนด์ที่ผู้บริโภคเริ่มให้ความสำคัญกับผมร่วงว่า ฮาวิล่าห์ถือเป็นแบรนด์ที่ทำให้ตลาดแชมพูแก้ผมร่วงเติบโตมากขึ้น ซึ่งเกิดจากการรีวิวของผู้ใช้งานจริงผ่านโซเชียลมีเดียอย่าง Facebook และ Pantip ซึ่งภายหลังจากเกิดเป็นกระแสว่าแชมพูสมุนไพรสดสามารถแก้ปัญหานี้ได้จริงก็มีอีกหลาย ๆ แบรนด์ออกผลิตภัณฑ์แก้ปัญหาเฉพาะจุดออกมาเป็นจำนวนมาก ซึ่งคุณพิศิษฐ์มองว่า ยิ่งเป็นการเพิ่มมูลค่าและโอกาสเติบโตให้กับตลาดแชมพูสมุนไพรแก้ผมร่วงได้เป็นอย่างดี
ด้านการเติบโตอย่างยั่งยืนขององค์กร หรือ ESG นั้น คุณพิศิษฐ์กล่าวว่า ฮาวิล่าห์เป็นแบรนด์ที่ใช้มาตรฐานตามหลักสากลในการผลิตและจัดจำหน่าย ซึ่งสร้างประโยชน์ให้กับสังคมด้วยตัวผลิตภัณฑ์ที่สามารถแก้ไขปัญหาให้กับคนได้จริง อย่างกรณี ‘น้องเหมย’ ที่เกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝันจากการแพ้น้ำยายืดผมทำให้ผมร่วงหมดศีรษะ ฮาวิล่าห์ก็เป็นแบรนด์ที่เข้าไปให้ความช่วยเหลือทันที ซึ่งภายหลังจากการใช้ผลิตภัณฑ์ผลลัพธ์ที่ได้ก็เริ่มเห็นชัดขึ้น อย่างการที่ผมงอกใหม่เร็วขึ้นและเส้นผมแข็งแรง
โดยความช่วยเหลือนี้ไม่เพียงแค่ช่วยในเรื่องของรูปลักษณ์แต่ช่วยในด้านของจิตใจด้วย เนื่องจากความวิตกกังวลที่เกิดขึ้นอาจทำให้เกิดอาการซึมเศร้าได้ ซึ่งทุกคนที่ได้รับการช่วยเหลือ หรือเคยใช้ผลิตภัณฑ์ฮาวิล่าห์ต่างต้องการให้ตัวเองเป็นกรณีศึกษา และส่งต่อสิ่งที่ตนเองได้รับจึงได้ทำการรีวิวผ่านโซเชียลมีเดียของตนเอง ซึ่งทั้งหมดนี้ถือเป็นการช่วยโปรโมตให้กับแบรนด์ในท้ายที่สุด
Business+ มองว่า ตลาดแชมพูสมุนไพรแก้ปัญหาผมร่วงมีโอกาสเติบโตสูง ไม่เพียงตลาดในประเทศ แต่เป็นระดับ Global Market ซึ่งผู้ประกอบการไทยมีความได้เปรียบในเชิงแข่งขันทั้งจากความเชี่ยวชาญด้านสารสกัดสมุนไพร และทรัพยากรสมุนไพรไทยที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวอยู่อีกจำนวนมาก ขณะที่ในปัจจุบันผู้คนส่วนใหญ่มักจะเผชิญกับปัญหาเส้นผมขาดหลุดร่วง และเส้นผมขาวก่อนวัยอันควร ผู้บริโภคจึงต้องการแสวงหาผลิตภัณฑ์บำรุงเส้นผมใหม่ ๆ ที่มีคุณภาพ และมีส่วนผสมของสมุนไพรมากขึ้น จึงเกิดเป็นดีมานด์ในตลาดที่สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง ซึ่งฮาวิล่าห์ยังเป็นแบรนด์ที่มีจุดแข็งคือการมี Brand Loyalty จากลูกค้าสูง ด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ และยังไม่หยุดพัฒนาด้วยการมองหาสารสกัดใหม่ ๆ จนนำมาสู่การเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์ให้เห็นผลรวดเร็วยิ่งขึ้นอยู่เสมอ
