The Business Plus บิสิเนสพลัส
The Success Story By Business+ เดือนนี้จะพาผู้อ่านมาพบกับจุดกำเนิดแบรนด์ CPL-Inter เริ่มต้นจากการเป็นบริษัท Freight Forwarder ไม่กี่สาขาในโซนจตุจักร และฟันฝ่ามาถึง 3 ยุคสมัย เพื่อขึ้นมาเป็นแบรนด์ขนส่งโลจิสติกส์ที่มีบริการครบวงจร และมีเส้นทางเชื่อมต่อไปยังหลายประเทศทั่วโลก
ในวันนี้พวกเขายังไม่หยุดอยู่กับที่แต่ได้มองไปถึงเป้าหมายที่จะใช้เวลาเพียง 3 ปี เพื่อไต่ขึ้นเป็น ‘Top of Mind Brand’ ของอาเซียน และยังมีอีกหนึ่งเป้าหมายที่ตั้งใจเอาไว้ว่าจะทำให้สำเร็จ นั่นคือ การท้าชนกับ Top 4 แบรนด์โลจิสติกส์ระดับโลก ด้วยความเชื่อมั่น และความตั้งใจจริงของแม่ทัพหญิง ‘กัญกร ฐาปนนันท์’ ที่มองว่า “ศักยภาพ และการให้บริการของแบรนด์โลจิสติกส์ไทยไม่แพ้แบรนด์ระดับโลกอย่างแน่นอน”
คุณกัญกร ฐาปนนันท์ หรือ คุณเฟิร์น กรรมการบริหาร บริษัท ซีพีแอล อินเตอร์-โลจิสติกส์ จำกัด (CPL-Inter) กล่าวกับ Business+ ว่า จุดเริ่มต้นของเธอสู่บทบาทที่สำคัญใน CPL-Inter ผู้ให้บริการขนส่งสินค้าระหว่างประเทศ มาจากประสบการณ์การทำงานที่ได้จากบริษัทโรงไฟฟ้า ซึ่งบทบาทหน้าที่ในขณะนั้นคือการบริหารและควบคุมโครงการใหญ่ ซึ่งจะต้องประสานงานเกี่ยวกับการส่งออกและนำเข้าเครื่องจักรจากประเทศจีนด้วยตัวเอง โดยการที่คุณกัญกรจบการศึกษาจากคณะอักษรศาสตร์ วิชาเอกภาษาจีนทำให้การติดต่อและประสานงานกับหน่วยงานต่าง ๆ ด้านการนำเข้าสินค้าเป็นไปได้อย่างราบรื่น และยังได้เก็บเกี่ยวประสบการณ์ และมุมมองด้านโลจิสติกส์มาเป็นต้นทุนสำหรับการดำเนินธุรกิจของตัวเอง
หลังจากนั้นในปี 2552 คุณกัญกรได้มีโอกาสเข้ามาบริหารบริษัทด้านตัวแทนผู้ส่งออกและผู้นำเข้าสินค้า (Freight Forwarder) ในจตุจักร ซึ่งในขณะนั้นใช้ชื่อว่า ‘Cargopoint Express’ ซึ่งถือว่าเป็นยุคแรกของการก้าวเข้าสู่ธุรกิจโลจิสติกส์อย่างเต็มตัว โดยคุณกัญกรได้นำความรู้ในส่วนของโลจิสติกส์ที่ได้เก็บเกี่ยวจากที่ทำงานเดิมเข้ามาพัฒนาธุรกิจจนได้เห็นการเติบโตอย่างก้าวกระโดด
โดยความสำเร็จมาจากการมองเห็นโอกาสว่า ธุรกิจขนส่งโลจิสติกส์ในยุคนั้นจะเป็นแบบลักษณะของกิจการขนาดเล็ก หน้าร้านไม่ได้เป็นกิจลักษณะแบบที่เป็นในปัจจุบัน ทำให้ไม่มีความน่าเชื่อถือ ลูกค้าไม่สามารถตรวจสอบกระบวนการ และติดตามของได้ ดังนั้น คุณกัญกรจึงได้พัฒนาธุรกิจด้วยแนวคิดที่ว่า การทำธุรกิจที่ต้องมุ่งไปที่การสร้างความน่าเชื่อถือ และทำให้ลูกค้าจดจำชื่อของบริษัทได้
ซึ่งการทำธุรกิจด้านโลจิสติกส์ในยุคนั้น ต้องอาศัยกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งแบบ Pulling และ Pushing เช่น การแจกโบรชัวร์ให้ลูกค้าเพื่อแนะนำแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก รวมไปถึงการศึกษาความต้องการของลูกค้าด้วยการลงไปศึกษาจริง และกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน
อีกหนึ่งกลยุทธ์คือการเป็นพันธมิตรกับร้านค้าในบริเวณใกล้เคียง เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าที่ซื้อสินค้าในจตุจักรที่ต้องการส่งสินค้าข้ามประเทศ โดยที่เราจะเข้าไปให้บริการถึงร้านค้า และคำนวณค่าบริการขนส่งให้ กลยุทธ์นี้ได้ทำให้กิจการประสบความสำเร็จเป็นอย่างมากจนสามารถขยายสาขาได้มากถึง 5 สาขา
“เราปรับปรุงหน้าร้านทั้งการลงทุนตกแต่งและระบบ ให้กลายเป็นกิจการร้านค้าที่มีความน่าเชื่อถือ เพื่อสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก เมื่อร้านค้าน่าเชื่อถือก็สามารถสร้างฐานลูกค้าได้แบบอัตโนมัติ” คุณกัญกร กล่าว
จากนั้นได้มาถึงจุดเปลี่ยน ซึ่งถือว่าเป็นยุคที่ 2 ของการทำธุรกิจโลจิสติกส์ โดยในช่วงนั้น คุณกัญกรได้แยกตัวออกจากบริษัทเดิม และรีแบรนด์ใหม่ภายใต้ชื่อของตัวเองคือ ‘บริษัท ซีพีแอล อินเตอร์-โลจิสติกส์ จำกัด (CPL-Inter)’ ซึ่งจดทะเบียนในปี 2555 ถือเป็นการสร้างแบรนด์ใหม่ภายใต้ชื่อของตัวเองเป็นครั้งแรก
โดยคุณกัญกร เริ่มต้นจากการมองเห็นว่าในอนาคตคนจะหันมาใช้เทคโนโลยีกันมากขึ้น ดังนั้นจึงสร้างเว็บไซต์ของตัวเองขึ้นมา พร้อมทำระบบคำนวณค่าบริการขนส่งระหว่างประเทศแบบอัตโนมัติภายในเว็บไซต์ ซึ่งเป็นระบบที่มีความละเอียดมากทำให้ลูกค้าได้รับข้อมูลที่ถูกต้อง และคำนวณยอดเงินที่จะต้องจ่ายจากการใช้บริการขนส่งให้ใกล้เคียงกับความเป็นจริงมากที่สุด
“ยุคนั้นผู้ให้บริการด้านโลจิสติกส์ในประเทศไทยจะคำนวณจากน้ำหนักเท่านั้น ซึ่งทำให้ค่าขนส่งไม่ตรงกับความเป็นจริง ซึ่งเป็นปัญหาที่ทำให้ลูกค้าเกิด Pain Point เมื่อเราเห็นจุดอ่อนตรงนี้ เราจึงได้เพิ่มในส่วนของการคำนวณขนาดสินค้าเพิ่มเข้าไปในระบบคำนวณราคา เพราะการใส่เพียงน้ำหนักของสินค้าไม่ได้สะท้อนค่าบริการที่แท้จริง ทำให้ลูกค้าผิดพลาดในการคำนวณค่าขนส่ง”
นอกจากเรื่องของเทคโนโลยีที่ตอบสนองความต้องการลูกค้าแล้ว ทาง CPL-Inter ได้ให้ความสำคัญกับการให้ข้อมูลที่แท้จริงกับลูกค้า ด้วยการแนะนำบริการและข้อมูลที่ถูกต้อง รวมถึงหา Solution ที่เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งการทำเว็บไซต์ที่ให้ทั้งข้อมูล ให้ความรู้ และมีบริการครบวงจร จึงเป็นสิ่งที่ทำให้แบรนด์ CPL-Inter แจ้งเกิดจนกลายเป็นพันธมิตรกับบริษัทโลจิสติกส์ระดับโลกอย่าง TNT Express ซึ่งการเป็นพันธมิตรครั้งนี้ได้ทำให้ CPL-Inter ได้รับเรตที่ดีที่สุดสำหรับการให้บริการขนส่งระหว่างประเทศ
“เทียบกับผู้เล่นอื่นที่อาจจะอยู่ในตลาดมาก่อนเรา แต่เค้าอาจไม่ได้เรตค่าขนส่งที่ดีที่สุดเหมือนเรา เพราะเรามีเว็บไซต์ที่ทางพาร์ตเนอร์มองเห็นความสำคัญ ซึ่งในยุคนั้นการทำธุรกิจโลจิสติกส์แล้วราคาที่ดีที่สุดจะดึงดูดลูกค้าได้มากที่สุด”
หลังจากการบริหาร CPL-Inter จนประสบความสำเร็จมาแล้วครึ่งทาง ก็ก้าวเข้าสู่ยุคที่ 3 ของการทำธุรกิจโลจิสติกส์ โดยในปี 2564 ที่ผ่านมาคุณกัญกร ได้ทำเป้าหมายให้สำเร็จไปอีกหนึ่งเป้าหมาย นั่นคือ การเป็นบริษัทโลจิสติกส์ที่ครบวงจร สามารถให้บริการได้แบบ Door to Door และเป็นที่รู้จักในประเทศไทย
ขณะที่เป้าหมายต่อไปคือ CPL-Inter จะต้องกลายเป็น Top of Mind Brand ในอาเซียน (AEC) ภายในปี 2568 โดยปัจจุบันสำหรับการขนส่งทางบกนั้น CPL-Inter สามารถเชื่อมต่อทุกเส้นทางที่มีดินแดนติดกันได้ทั้งหมด และยังเชื่อมต่อไปยังประเทศจีน ซึ่งถึงแม้ไม่ได้อยู่ใน AEC แต่ก็สามารถเชื่อมต่อเส้นทางขนส่งไปถึง จึงคาดว่าเป้าหมายนี้จะสำเร็จได้ไม่ยากนัก
“ตอนนี้ในอาเซียนเราสามารถเชื่อมรูตได้ทั้งหมด 6 ประเทศ รวมจีนเป็น 7 ประเทศ ส่วนในประเทศที่เป็นหมู่เกาะเราจะมีการขนส่งทางอากาศ เท่ากับว่าตอนนี้เราสามารถเชื่อมเส้นทางได้ทั้งหมดแล้ว ดังนั้นเป้าหมายถัดไปของเราคือการเป็นที่รู้จัก และเป็นแบรนด์ที่คนนึกถึงเป็นอันดับแรกในอาเซียน”
นอกจากนี้ CPL-Inter ยังมีเป้าหมายระยะยาวคือการปั้นแบรนด์โลจิสติกส์สัญชาติไทย ให้เป็นที่รู้จักเทียบเท่ากับ Top 4 ระดับโลก อย่าง DHL FEDEX TNT และ UPS ให้ได้ โดยที่เรามองเห็นโอกาสว่าทั้ง 4 แบรนด์มีจุดแข็งที่แตกต่างกัน โดย DHL เป็นบริษัทเยอรมันจะมีความเชี่ยวชาญเส้นทางทวีปยุโรป ส่วน FEDEX TNT ซึ่งภายหลังควบรวมกันจะมีความเชี่ยวชาญในอเมริกาเป็นหลัก และมีจุดแข็งจากการมี Hub ในฮ่องกงทำให้เชี่ยวชาญในเส้นทางเอเชียด้วยเช่นเดียวกัน ดังนั้น ตอนนี้เราจึงมองเห็นโอกาสการเติบโตในภูมิภาคอาเซียน ซึ่งจะนำมาเป็นจุดแข็งของ CPL-Inter
“แบรนด์สากลซึ่งมีสัญชาติยุโรปหรืออเมริกา ยังสามารถตีตลาดในบ้านเราได้ ดังนั้นเราเองที่เป็นแบรนด์สัญชาติไทย และอยู่ในอาเซียน เราจึงเข้าใจพฤติกรรมและเข้าใจความต้องการลูกค้าได้มากกว่า ดังนั้นเราเองต้องปั้นแบรนด์ให้เติบโต และครองตลาดให้ได้ โดยที่เราไม่ได้มองว่าแบรนด์ใหญ่เป็นคู่แข่ง แต่มองเป็นพันธมิตรและเป็นต้นแบบของการขยายธุรกิจ”
3 จุดเด่นของ CPL-Inter
- ให้บริการแบบครบวงจร: โดยคู่แข่งที่มีในตลาดโลจิสติกส์ในไทยจะให้บริการขนส่งเพียงบางประเภท แต่ CPL-Inter มีตัวเลือกให้กับลูกค้าหลายช่องทาง ทั้งทางเรือ ทางเครื่องบิน และทางรถ โดยที่โซลูชันต่าง ๆ จะถูกแนะนำให้เหมาะสมตามความต้องการของลูกค้าแต่ละราย
“ลูกค้ามีความรู้ที่ไม่เท่ากัน ดังนั้น เราต้องแนะนำบริการที่เหมาะสมที่สุด คุ้มค่าที่สุดให้กับลูกค้า แต่หากเรามีบริการไม่ครบวงจรนั่นจะทำให้เราเสียลูกค้าไป เราจึงได้ทำแบบครบทุกโซลูชัน และเปรียบเทียบให้ลูกค้าเห็นความแตกต่างทั้งหมดทุกช่องทาง เพื่อเพิ่มตัวเลือก และสร้างบริการที่ตอบโจทย์ลูกค้าให้ได้มากที่สุด”
- ปรับตัวได้อย่างยืดหยุ่น: CPL-Inter จะไม่ยึดติดกับการขาย หรือการทำการตลาดในรูปแบบเดิม ๆ แต่สามารถที่จะปรับเปลี่ยนรูปแบบไปตามเทรนด์ ตามยุคสมัย โดยที่มีการพัฒนาระบบและรูปแบบการขายมาอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป้าหมายตั้งแต่เริ่มต้นของ CPL-Inter คือการให้ความสำคัญกับช่องทางออนไลน์ ดังนั้นเมื่อยุคสมัยเปลี่ยนอย่างรวดเร็วทางบริษัทฯ จึงสามารถตามทัน และก้าวขึ้นไปนำผู้เล่นรายอื่นได้โดยใช้เทคโนโลยีในการบริหาร
- ใช้ใจในการให้บริการ: CPL-Inter เป็นบริษัทที่ตั้งคอนเซปต์เอาไว้ว่า “ซื่อสัตย์กับลูกค้า เห็นคุณค่าเพื่อนร่วมงาน ใช้เทคโนโลยีเพื่อบริหาร เมื่อบริการใช้หัวใจ” เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจใช้บริการจากพื้นฐานความจริง ต้องจริงใจ ไม่โกหก ไม่หลอก ไม่ตีหัวเข้าบ้าน และต้องให้ข้อมูลทุกอย่างที่เป็นเรื่องจริง
เมื่อถามถึง Key Success ของ CPL-Inter คุณกัญกร บอกกับเราว่า “เราใช้เทคโนโลยีเป็นหัวใจหลักของการบริหารงาน โดยในช่วงก่อนเกิดการระบาดของ COVID-19 เราวางระบบด้านเทคโนโลยีเอาไว้เพื่อรองรับความต้องการขนส่งในระดับสูง ไม่ว่าจะเป็นระบบบัญชี ระบบจัดเก็บ รวมไปถึงระบบการจองหรือติดตามของ ดังนั้นเมื่อความต้องการขนส่งเพิ่มมากขึ้นในช่วง COVID-19 ก็ทำให้เราสามารถรองรับงานที่เพิ่มจาก 100-200 งานกลายเป็น 1,000 งานได้โดยไม่ติดขัด และสามารถให้บริการซัพพอร์ตลูกค้าได้โดยที่ไม่ได้รู้สึกว่าระบบล่าช้า นั่นเป็นเพราะว่า เราใช้ระบบอัตโนมัติในการทำงานที่เป็นรูทีน และให้พนักงานดูแลในส่วนของงานที่ต้องติดต่อประสานงาน และให้บริการลูกค้าเป็นหลัก”
ในปัจจุบัน CPL-Inter มีสาขาทั้งหมด 4 สาขา แต่ได้วางแผนงานเอาไว้สู่การเติบโตที่มากกว่านั้น คุณกัญกรเล่าให้ฟังว่าตอนนี้ CPL-Inter ได้สร้างแบรนด์ที่ชื่อว่า CPLEx (ซีพีแอลเอ็กซ์เพรส) ซึ่งจะทำให้รูปแบบของการขายแฟรนไชส์ เพื่อรองรับลูกค้าในต่างจังหวัด และหัวเมืองต่าง ๆ เพื่อที่จะก้าวขึ้นไปสู่แบรนด์ใหญ่อย่าง DHL หรือ FEDEX แต่การที่จะทำให้แบรนด์มีชื่อเสียงและเติบโตได้จะต้องพัฒนาระบบการให้บริการ ด้วยการใช้เทคโนโลยีเข้าไปบริหารจัดการให้การบริการมีคุณภาพสูงที่สุด ซึ่งกว่าจะไปถึงจุดนั้นได้ ทาง CPL-Inter จำเป็นต้องพัฒนาศักยภาพ และใช้เวลากับการทดสอบระบบให้น่าเชื่อถือ และสร้างการเติบโตให้ได้จริงเสียก่อนเพื่อให้เป็นการเติบโตแบบยั่งยืน
“หากเราไม่ได้ทำแบรนด์ที่ดีพอ หรือไม่มั่นคงพอ เราก็ไม่มั่นใจว่าจะสร้างกำไรให้กับพันธมิตรได้หรือไม่ เราจึงต้องใช้เวลากับการสร้างระบบให้ดีที่สุด และกำหนดแพตเทิร์นการบริหารหรือให้บริการอย่างชัดเจน”
ตอนนี้เรามีธุรกิจที่มีประสบการณ์มากว่า 10 ปี เรามีระบบ Enterprise Resource Planning (ERP) ที่ทำให้ทุกคนสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ รวมถึงสามารถให้บริการลูกค้าได้ง่ายขึ้น เราจึงมองหาคนที่พร้อมจะทำธุรกิจร่วมกัน และสามารถเดินไปด้วยกันได้เพื่อการเติบโตอย่างยั่งยืนที่แท้จริง โดยคาดการณ์ว่าภายในปี 2565 ระบบเหล่านี้จะต้องเสร็จสมบูรณ์และพร้อมที่จะส่งต่อธุรกิจที่ดีให้กับคู่ค้า
มุมมองต่ออุตสาหกรรมโลจิสติกส์
คุณกัญกร กล่าวในตอนท้ายถึงมุมมองที่มีต่ออุตสาหกรรมโลจิสติกส์ว่า จะได้เห็นการเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่องโดยเฉพาะในยุคดิจิทัล ซึ่งพฤติกรรมของคนเปลี่ยนไป และหันมาใช้เทคโนโลยีสำหรับการซื้อสินค้ามากขึ้น ดังนั้นความต้องการขนส่งจึงเพิ่มตาม แต่ในช่วงที่ต้นทุนน้ำมันสูงขึ้น ค่าขนส่งต้องขึ้นตามเช่นเดียวกัน การจะแข่งขันด้านราคาเป็นสิ่งที่ทำให้ผู้เล่นแต่ละรายเจ็บตัว ดังนั้นสิ่งที่ CPL-Inter จะให้ความสำคัญไม่ใช่เรื่องของราคาที่ถูกที่สุดแต่เป็นราคาที่ดีที่สุด โดยจะต้องเริ่มต้นจากการให้ความรู้และแนะนำสิ่งที่ดีที่สุด รวมถึงต้องช่วยเพิ่มโอกาสทางธุรกิจ และสร้าง Value สูงสุดให้กับลูกค้า
“เราต้อง Add on บริการที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า ทั้งการเข้าไปรับของถึงที่ การจัดเตรียมเอกสาร และการแพ็กของ รวมถึงให้คำแนะนำ และให้ข้อมูลที่ถูกต้อง โดยเราจะเน้นเพิ่มบริการและคุณภาพให้มากกว่าเงินที่ลูกค้าจ่าย เพราะการดำเนินธุรกิจโลจิสติกส์ในปัจจุบันต้องดำเนินบนแนวคิดที่ว่า ราคาที่ดีที่สุด ไม่ใช่ราคาที่ถูกที่สุด”
วันนี้ถือว่า CPL-Inter มาไกลมากจากบริษัท Freight Forwarder ในย่านจตุจักร สู่บริษัทขนส่งโลจิสติกส์ที่สามารถให้บริการขนส่งสินค้าไปหลายประเทศทั่วโลก
จากความตั้งใจส่งต่อคุณภาพและบริการที่ดีให้กับลูกค้ามาโดยตลอด ทำให้ Business+ มองว่า ไม่ใช่เรื่องยากที่ CPL-Inter จะกลายเป็น Global Logistics Franchise ที่สูสีกับ Top 4 โลจิสติกส์ของโลกตามที่วางเป้าหมายเอาไว้ได้ในอนาคตอันใกล้นี้
