Home / Cover / พันธวณิช Major Step Towards International Company

พันธวณิช Major Step Towards International Company

18 ปีที่แล้ว “พันธวณิช” ได้สร้างความฮือฮาให้กับแวดวงการจัดซื้อ และประมูลสินค้าของเมืองไทย ด้วยการปักหมุดให้บริการในตลาด ซึ่งนับเป็น Game Changer ครั้งสำคัญในเมืองไทย เพราะได้เปิดตัว แพลตฟอร์มการจัดซื้ออิเล็กทรอนิกส์

(eProcurement) ที่มีจุดเด่นของแพลตฟอร์ม ครอบคลุมการให้บริการแบบ End-to-End eProcurement Platform จนส่งผลให้ แบรนด์พันธวณิช สามารถแจ้งเกิดและครองใจองค์กรชั้นนำขนาดใหญ่ของประเทศมาถึงปัจจุบัน ทั้งยังจัดเป็นบริษัทผู้พัฒนาแพลตฟอร์มสัญชาติไทยหนึ่งเดียวในเอเชียแปซิฟิก ที่ได้รับคัดเลือกให้เป็น 1 ใน 10 Procurement Tech Solution Provider จากนิตยสาร APAC CIOoutlook ติดต่อกันถึง 2 ปีซ้อน


สำหรับย่างก้าวสู่ปีที่ 19 ในปี 2562 พันธวณิชจะใช้ความเชี่ยวชาญทั้งหมด บวกกับ Business Model ของการให้บริการแบบ End-to-End eProcurement Platform เปิดให้บริการในอาเซียน โดยเริ่มที่ประเทศเวียดนามในเดือนสิงหาคม นี้ ก่อนจะก้าวสู่สาธารณรัฐประชาชนลาว และประเทศจีน


แน่นอนว่า Hub ทั้ง 3 สาขาในต่างประเทศ ทางหนึ่งจะช่วยสร้างความเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญแก่พันธวณิช โดยพลิกโฉมหน้าวงการค้าอย่างสิ้นเชิง ซึ่งกลยุทธ์ที่พันธวณิชจะใช้ปักหมุดโตใน “น่านน้ำใหม่” ครั้งนี้จะเป็นอย่างไร เป็นเรื่องน่าติดตามยิ่ง …

 

ท้าทายตัวเองครั้งใหม่ ด้วยโจทย์ยากกว่าเดิม

แม้จุดเริ่มต้นของพันธวณิชจะเกิดจากความมุ่งหวังที่จะลดต้นทุนในการจัดซื้อ ขาย และประมูลอุปกรณ์ ให้กับธุรกิจในกลุ่มทรู คอร์ปอเรชัน แต่ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา ก็พัฒนาผลิตภัณฑ์และการบริการอย่างไม่หยุดนิ่ง รวมถึงสร้างมิติใหม่ให้กับตลาดมากมาย ไม่ว่าจะเป็นการเข้าไปช่วยลูกค้า Transform ธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ รวมถึงการพัฒนาแพลตฟอร์มสมบูรณ์แบบ โดยเป็น End-to-End eProcurement ซึ่งครอบคลุมตั้งแต่การกระบวนการสรรหาผู้ขาย การจัดซื้อ ไปจนถึงการจ่ายเงิน และระบบ Consulting Firm

ส่งผลให้พันธวณิชได้รับการยอมรับจากองค์กรชั้นนำ ทั้งธุรกิจธนาคาร ธุรกิจประกันภัย ธุรกิจโทรคมนาคม อุตสาหกรรมการผลิต ธุรกิจค้าปลีก และห้างสรรพสินค้า ทั้งยังก้าวขึ้นมาเป็นผู้ให้บริการตลาดกลางการค้าออนไลน์ขนาดใหญ่ ที่สามารถช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดจากต่างชาติได้อย่างทัดเทียม พิสูจน์ได้จากมูลค่าการซื้อขายระบบออนไลน์ที่เติบโตต่อเนื่อง ท่ามกลางความท้าทายของตลาดที่แข่งขันสูง จากปีแรกที่มีมูลค่าเพียง 200 ล้านบาท ขยับเพิ่มเป็น 200,000 ล้านบาท ขณะเดียวกันฐานสมาชิกผู้ขายที่เข้ามาเสนอสินค้าแบบองค์กรต่อองค์กรก็เพิ่มมากขึ้น เป็นกว่า 20,000 รายในปัจจุบัน

หากจะถามถึง เสน่ห์ของพันธวณิช ที่สร้างความสำเร็จจนพิชิตใจองค์กรชั้นนำขนาดใหญ่ของไทยมายาวนาน นอกจากความโดดเด่นของระบบที่ไม่เหมือนใครและไม่มีใครเหมือนแล้ว การ ยึดความสำเร็จของลูกค้าเป็นที่ตั้ง ยังเป็นอีกแรงผลักสำคัญให้ลูกค้าเกิด Trust และใช้บริการมาอย่างต่อเนื่องด้วยเช่นกัน เพราะความสำเร็จลูกค้าในที่นี้คือ การรับฟังเสียงลูกค้า เพื่อนำมาพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการให้ตอบโจทย์ Pain Point และซัพพลายเออร์ เพื่อช่วยให้ลูกค้าพัฒนาธุรกิจได้ดียิ่งขึ้น

“ในช่วงที่ผ่านมาเราพัฒนาตัวเองจนเติบโตมาระดับหนึ่ง โดยมีฐานลูกค้าทั้งธุรกิจขนาดใหญ่และขนาดเล็กกระจายอยู่ใน 12 ประเทศ ขณะเดียวกันยังมีการลองโปรเจคมาค่อนข้างมาก หลายโปรเจคเราแข่งขันกับระดับเวิลด์คลาส และหลายครั้งเราก็ชนะ”

อภิสิทธิ์ คุปรัตน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท พันธวณิช จำกัด ย้ำถึงความภูมิใจบนเส้นทางที่เดินมาตลอด 18 ปี ซึ่งหากเทียบองค์กรเป็นคน คงต้องยอมรับว่าวันนี้พันธวณิชเปรียบเสมือนวัยรุ่นที่กำลังแตกเนื้อหนุ่ม พร้อมที่จะพุ่งทะยานไปข้างหน้าอย่างยิ่งใหญ่ และนั่นเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่กระตุ้นให้เขามั่นใจ พร้อมกับก้าวรุกไปอีกสเตป ด้วยการตั้งฐานทัพนอกประเทศอย่างจริงจัง

นำร่องปักธง “เวียดนาม” สร้างสปริงบอร์ดโตนอกบ้าน

การตัดสินใจรุกออกนอกประเทศในครั้งนี้ นับเป็นกลยุทธ์การสปริงบอร์ดเพื่อสร้างการเติบโตสู่ตลาดโลก ซึ่งเป็นหนึ่งในจิ๊กซอว์สำคัญในแผนธุรกิจที่พันธวณิชได้ประกาศไว้เมื่อปี 2561

ทำให้เมื่อตัดสินใจแตกกิ่งก้านออกนอกประเทศ พันธวณิชก็เริ่มศึกษาหาข้อมูลต่าง ๆ ในอาเซียน เพื่อเลือกประเทศที่จะเข้าไปปักฐานที่มั่น โดยมีเกณฑ์ในการพิจารณาหลัก ๆ 4 ปัจจัย ประกอบด้วย 1.เมื่อเข้าไปในประเทศนั้นแล้ว คุณภาพการบริการต้องไม่ตก 2.ระยะเวลาการเดินทางไม่ยาวนานเกินไป เพื่อให้สามารถจัดการกับสถานการณ์ต่าง ๆ ได้ทันท่วงที 3.สามารถตอบสนองลูกค้าที่มีการตั้งสาขาในอาเซียน และ 4.การเปิดรับในเทคโนโลยีต่าง ๆ ของคนไทย

ไม่เพียงแค่นั้น เพราะเมื่อศึกษาข้อมูลเชิงลึกลงไป ยังพบความโดดเด่นของเวียดนามมากมาย ไม่ว่าจะเป็นจำนวนประชากรที่มีมากถึง 96 ล้านคน นับเป็นประเทศที่มีจำนวนประชากรมากที่สุดในโลก ลำดับที่ 14 อีกทั้งในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา เวียดนามเป็นประเทศที่มีการลงทุนโครงสร้างพื้นฐานและภาคอุตสาหกรรมต่าง ๆ ทำให้ภาพรวมเศรษฐกิจมีการขยายตัวอย่างรวดเร็ว โดยมีอัตราการขยายตัวของ GDP เฉลี่ย 6.1% ขณะที่อินโดนีเซีย มีอัตราการขยายตัวของ GDP เฉลี่ย 5.8% ส่วนไทย มีอัตราการขยายตัวของ GDP เฉลี่ย 3.4%

ขณะเดียวกัน เมื่อดูตลาด eProcurement ในเวียดนาม อภิสิทธิ์บอกว่า ตลาดมีโอกาสอีกมาก และการแข่งขันไม่สูง เพราะยังไม่มี Major Player ที่ตอบสนองความต้องการลูกค้าได้เด่นชัด ส่วนใหญ่เป็นอินเตอร์แบรนด์และสัญชาติเกาหลี ซึ่งให้บริการด้าน Office Supply เท่านั้น ไม่ครบวงจรเหมือนแพลตฟอร์มพันธวณิช ขณะที่ความต้องการของตลาดมีสูง โดยในเซกเตอร์ธนาคารมีจำนวนเกือบ 100 แห่ง ส่วนบริษัทประกันมีเกือบ 200 แห่ง ทั้งหมดนี้ จึงเป็นเหตุผลที่นำมาสู่การตัดสินใจเลือก “เวียดนาม” เป็นฐานบัญชาการรบแห่งแรกที่อยู่นอกประเทศไทย

“บริษัทขนาดใหญ่ในเวียดนาม ไม่ยึดติดในแบรนด์ และเปิดรับในเทคโนโลยีเอเชีย แต่พฤติกรรมการลงทุนของบริษัทในเวียดนามก็แตกต่างจากบริษัทไทย จะระมัดการใช้จ่าย และคำนึงถึง ROI มาก ซึ่งเราน่าจะตอบโจทย์ในการเข้าไปให้บริการในตลาดเวียดนาม”

อภิสิทธิ์ บอกถึงความได้เปรียบทางการแข่งขัน พร้อมทั้งได้วางยุทธศาสตร์การดำเนินธุรกิจในเวียดนาม ด้วยการเปิด บริษัท พันธวณิช ในประเทศเวียดนาม และสำนักงานที่เวียดนาม เพราะเชื่อว่าโมเดลนี้จะช่วยขยายตลาดได้รวดเร็ว และทำให้สามารถทำความเข้าใจผู้บริโภคในประเทศได้อย่างลึกซึ้ง เพื่อนำความต้องการมาพัฒนาผลิตภัณฑ์และการบริการได้ตรงใจมากขึ้น โดยได้เลือกโฮจิมินห์ที่เป็นศูนย์กลางเศรษฐกิจของประเทศ และคาดว่าจะเปิดให้บริการในเดือนสิงหาคมปีนี้

ในส่วนกลุ่มลูกค้า จะมุ่งโฟกัสกลุ่มบริษัทไทยและเอเชียขนาดใหญ่ ที่มีการขยายสาขาในเวียดนาม รวมถึงบริษัทขนาดใหญ่ในเวียดนาม ซึ่งตอนนี้มีการพูดคุยกับ 2 บริษัทชั้นนำ ทั้งบริษัทผู้ผลิตอาหารเบอร์ต้น ๆ ของโลก อย่าง CPF และบริษัทชั้นนำด้านดิจิทัลของเวียดนามแล้ว

ขณะที่ผลิตภัณฑ์และบริการที่จะเป็นหัวหอกรุกตลาดเวียดนามนั้น จะครอบคลุมการทำ Digital eProcurement Platform ทั้งกลุ่มองค์กรขนาดใหญ่ ขนาดกลาง และขนาดเล็ก ประกอบด้วย

1.Procurement Application ระบบดิจิทัลอัตโนมัติที่รองรับทุกขั้นตอนการจัดซื้อ 2.Spend Analysis การเข้าถึงข้อมูลสั่งซื้อในมิติต่าง ๆ เพื่อนำไปสู่การจัดซื้อเชิงกลยุทธ์ 3.A Group of Professional and Experienced Team การให้คำปรึกษาการใช้งานระบบที่สอดคล้องตามเป้าหมายองค์กรด้วยทีมงานที่เชี่ยวชาญ 4.eAuction Platform เครื่องมือเพิ่มส่วนประหยัดจากการแข่งขันราคาแบบออนไลน์หลายรูปแบบ 5.Suppier Network การเชื่อมต่อข้อมูลระหว่างองค์กรไปยังผู้ขาย ที่สามารถตรวจสอบ และติดตามสถานะได้สะดวกและรวดเร็ว 6.Profession Cost Reduction การบริหารจัดการต้นทุนอย่างมืออาชีพ เพื่อเพิ่มผลกำไร คุณภาพสินค้า และบริการ และ 7.One Planet แพลตฟอร์มการจัดซื้อสำหรับองค์กรขนาดกลางและเล็ก ที่มาในราคาเหมาะสมและมีประสิทธิภาพ

อภิสิทธิ์ยอมรับว่า ถึงระบบ eProcurement ของแต่ละประเทศจะเหมือนกัน แต่กระบวนการจัดซื้อแต่ละบริษัทกลับแตกต่างกัน สิ้นเชิง แต่จากความเชี่ยวชาญในการออกแบบซอฟต์แวร์ และปรับขั้นตอนการจัดซื้อให้ตอบสนองการใช้งานในแต่ละองค์กรมายาวนาน จุดนี้จึงไม่ใช่อุปสรรคสำหรับพันธมิตร

แต่สิ่งที่เป็นความท้าทายในการธุรกิจในเวียนาม เป็นเรื่องของ “แบรนด์” เนื่องจาก “พันธวณิช เวียดนาม” เป็นแบรนด์น้องใหม่ จึงต้องเร่งสร้างการรับรู้แบรนด์ให้เป็นที่รู้จักและยอมรับ โดยมุ่งใช้ “Service Quality” และ “Proven Case” เป็นกลยุทธ์สร้างแบรนด์ในต่างประเทศ เพราะหัวใจของความสำเร็จในการทำตลาด eProcurement อยู่ที่ประสิทธิผลจากการใช้งานจริงของลูกค้า และจะทำให้เกิดการบอกต่อปากต่อปากตามมา

“ภายใน 2 ปีแรก เราตั้งเป้าขยายฐานลูกค้าในเวียดนามไว้ที่ 5-6 กลุ่มองค์กรขนาดใหญ่ หรือประมาณ 30-50 บริษัทโดยคิดเป็นรายได้ประมาณ 4-5 ล้านเหรียญขึ้นไป ส่วนลูกค้าขนาดเล็กเป็นส่วนเสริม ขณะเดียวกัน ยังมีแผนที่จะขยายฐานบัญชาที่ 2 ในฮานอยเพิ่มขึ้น ตอนนี้อยู่ระหว่างศึกษาตลาด คาดว่าไม่เกิน 1 ปีจะได้ข้อสรุป”

Next Station ขอลุย “ลาว-จีน” “หอมหวาน” แต่ “ท้าทาย”

แม้จะมั่นใจในการก้าวออกนอกประเทศครั้งนี้ แต่อภิสิทธิ์ไม่คิดผลีผลามรีบร้อนรุกตลาด เพราะเชื่อว่าหากปักธงในเวียดนามได้ ประเทศต่อไปไม่ใช่เรื่องยาก โดยยังคงยึดความสำเร็จของลูกค้าเป็นที่ตั้ง เพื่อใช้เป็น Proven Case สร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าต่อไป และหากสเตปแรกไปได้ด้วยดี ปี 2020 จะเปิดเกมรุกขยายตลาดในประเทศ “ลาว” และ “จีน” ต่อทันที

สำหรับลาว ตั้งเป้าขยายประมาณต้นปี 2020 โดยจะใช้โมเดลการทำตลาดแบบเดียวกับเวียดนาม ส่วนจีน ตั้งเป้าขยายปลายปี 2020 จะใช้กลยุทธ์การเจาะตลาดแบบ Software as a Service ด้วยการนำผลิตภัณฑ์และการบริการ เข้าไปทำตลาดตามความต้องการลูกค้าแต่ละราย

“ถ้าเราเอา Benefit เป็นที่ตั้ง เราคงเลือกไปจีนเป็นประเทศแรก เพราะขนาดตลาดใหญ่ แต่โอกาสแพ้มีสูงเช่นกัน เราจึงต้องการทดสอบตลาดให้นิ่งก่อน อีกทั้งวัฒนธรรมการทำงานของจีนอาจต่างกันโดยเฉพาะภาษา และมียักษ์ใหญ่ทำตลาดอยู่ แต่ถ้าเราหาเซกเมนต์เจอ ก็คือโอกาส เราเชื่อว่ากว่า 1,000 ล้านคน ต้องมีเซกเมนต์บางอย่างที่เราตอบโจทย์ได้ รวมถึงเน้นการโฟกัสไปที่กลยุทธ์การทำตลาด บวกกับคุณภาพและการบริการที่ดี เชื่อว่ามีโอกาส”

อภิสิทธิ์ อธิบายถึงหลักการเลือกโมเดลการทำตลาดในแต่ละประเทศ พร้อมยอมรับด้วยว่า ในบรรดา 3 ประเทศ เวียดนามเป็นสิ่งที่ทั้ง Challenge และ Learning ครั้งสำคัญของพันธวณิช แต่จีนถือว่า “ท้าทายที่สุด” โดยตอนนี้แม้จะเข้าไปทำตลาดในเวียดนาม ก็มีส่งทีมลงไปศึกษาและทดสอบตลาดในจีน เพราะต้องการได้การตอบรับและมั่นใจว่าเมื่อเข้าไปแล้วจะสร้างรายได้ได้จริง

“บางทีความท้าทาย อาจมีความล้มเหลว แต่หลังจากล้มเหลว เราได้เรียนรู้และพัฒนาต่อ มีบางโปรเจคอย่าง AI ตอนแรกเราก็ทำไม่สำเร็จ เราก็ได้เรียนรู้และกลับมาพัฒนาต่อ ซึ่งเราก็ทำได้สำเร็จ ดังนั้น การตัดสินใจมีทั้งความเสี่ยงและโอกาส แต่ถ้าเราทำได้ มันคือตลาดขนาดใหญ่ ถ้าเราทำเรื่องยาก แล้วเราชนะมันได้ มันคือโอกาสมหาศาล”

 

ปี 2020 ตั้งเป้าขึ้นแท่น International Brand

นอกจากยุทธศาสตร์การขยายตลาดในต่างประเทศ เพื่อผลักดันพันธวณิชเติบโตไปอีกสเตปแล้ว ปีนี้ยังพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ อย่าง Robotic Process Automation (RPA) และ AI ซึ่งเป็นการนำหุ่นยนต์ที่มีความชาญฉลาดมาช่วยวิเคราะห์ค่าใช้จ่าย รวมถึงการดึงคอนแทคซัพพลายเออร์ที่เกี่ยวข้องในการจัดซื้อแต่ละครั้ง เพื่อให้เกิดประโยชน์และลดค่าใช้จ่ายมากที่สุด โดยตอนนี้ได้จับมือกับผู้ผลิตอาหารเบอร์ต้น ๆ ของโลก ในการนำ RPA และ AI มาดูเรื่องการใช้จ่าย เพื่อให้องค์กรเกิดประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

 

ถึงวันนี้จะมั่นใจฝีมือการพัฒนา eProcurement Platform ของคนไทย แต่อภิสิทธิ์ยอมรับว่า สิ่งสำคัญต้องสร้างให้คนในองค์กรเชื่อในแบบที่เขาเชื่อด้วย จึงจะสามารถผลักดันทุกอย่างไปตามแผนที่วางไว้

 

“3 สเตป อาจดูแค่ 3 ประเทศ แต่คำว่า 3 ประเทศคือจุดเปลี่ยน คือบทเรียน และประสบการณ์ หากเราเดินไปตามสเตปที่วางไว้ เราจะได้ประสบการณ์มหาศาล และในปี 2020 จะทำให้เราเติบโต และก้าวสู่ International Company อย่างสมบูรณ์ ที่สำคัญพิสูจน์ให้เห็นว่าคนไทยมีความสามารถไม่แพ้ใคร” อภิสิทธิ์ ย้ำท้ายถึงเป้าหมายใหญ่ในครั้งนี้

 

สำหรับการขยับตัวเองบุกตลาดนอกบ้านในครั้งนี้ นับเป็นอีกหนึ่งบทพิสูจน์ความท้าทายครั้งสำคัญของ eProcurement สายพันธุ์ไทยอย่าง พันธวณิช ว่าจะติดสปริงบอร์ดสู่การเติบโตระดับโลกได้สำเร็จหรือไม่ ซึ่งคงต้องติดตามต่อ แต่หากส่องผลงานที่ผ่านมา เชื่อว่า กับเป้าหมายที่วางไว้ คงไม่ไกลเกินเอื้อมแน่นอน