The Business Plus บิสิเนสพลัส
เจาะวิสัยทัศน์ 2 ผู้บริหาร EnTrans International และ Heil Trailer Asia กับยุทธศาสตร์เปลี่ยนความเชี่ยวชาญวิศวกรรม 125 ปี ให้เป็นโอกาสทางธุรกิจระดับโลก
ท่ามกลางความเปลี่ยนแปลงของเศรษฐกิจโลก ความผันผวนทางภูมิรัฐศาสตร์ และการเปลี่ยนผ่านครั้งใหญ่ของอุตสาหกรรมขนส่ง ผู้ประกอบการด้านวิศวกรรมและการผลิตกำลังเผชิญโจทย์ที่ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการเพิ่มกำลังการผลิตหรือขยายยอดขาย หากแต่รวมถึงการปรับโครงสร้างธุรกิจ เพื่อสร้างโอกาสเติบโตจากอุตสาหกรรมใหม่ และพัฒนาความสามารถในการแข่งขันอย่างยั่งยืน
ไฮล์ เทรลเลอร์ เอเซีย (Heil Trailer Asia) ผู้ผลิตแท็งก์และรถกึ่งพ่วงขนส่งเฉพาะทางภายใต้กลุ่ม EnTrans International คือกรณีศึกษาที่น่าสนใจ หลังครบรอบ 125 ปีแห่งมรดกทางวิศวกรรมระดับโลก และ 30 ปีของการดำเนินธุรกิจในประเทศไทย เพราะผู้บริหารไม่ได้ยึดติดกับความสำเร็จในอดีต หากแต่ต้องการจุดเริ่มต้นยุทธศาสตร์การเติบโตครั้งใหม่ ที่มุ่งเปลี่ยนความเชี่ยวชาญด้านวิศวกรรมให้กลายเป็นโอกาสทางธุรกิจในตลาดโลก
Business+ มีโอกาสสัมภาษณ์พิเศษ เจค แรดิช (Jake Radish) ประธานและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ EnTrans International และ นิโคลัส หลิง (Nicholas Ling) ประธาน Heil Trailer Asia ถึงทิศทางการดำเนินธุรกิจในอีก 3 ปีข้างหน้า ซึ่งสะท้อนการปรับกลยุทธ์จากผู้ผลิตอุปกรณ์ขนส่งเฉพาะทาง ไปสู่การเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้ตลอดอายุการใช้งานผลิตภัณฑ์
หากถอดรหัสยุทธศาสตร์ของ Heil Trailer Asia จะพบว่าตั้งอยู่บน 4 เสาหลักที่เชื่อมโยงกัน ประกอบด้วย
เสาที่ 1 ยุทธศาสตร์ส่งออก ดันรายได้ต่างประเทศเกินครึ่ง เจาะยุโรป–โอเชียเนีย โดยเป้าหมายแรกและเป็นหัวใจของการเติบโตในช่วงปี 2570–2572 ได้แก่การผลักดันการเติบโต 10–15% ภายใน 3 ปี พร้อมดันสัดส่วนรายได้จากการส่งออกให้มากกว่า 50% ของรายได้รวม
นิโคลัส หลิง ระบุว่า โอกาสสำคัญไม่ได้อยู่เพียงการขยายตลาดเดิม แต่เป็นการนำความเชี่ยวชาญด้านวิศวกรรมและศักยภาพการผลิตในประเทศไทย ไปต่อยอดสู่ตลาดที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์เฉพาะทางสูง โดยเฉพาะออสเตรเลีย นิวซีแลนด์ สหราชอาณาจักร และประเทศในยุโรป ผ่านการขยายเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย การสร้างพันธมิตรทางธุรกิจรายใหม่เพิ่มเติมในทวีปแอฟริกาและยุโรป ตลอดจนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้รองรับมาตรฐานและข้อกำหนดของแต่ละประเทศ
“การเพิ่มสัดส่วนรายได้จากตลาดต่างประเทศ จะช่วยขยายฐานลูกค้าและลดการพึ่งพาตลาดใดตลาดหนึ่ง ขณะที่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับข้อกำหนดที่แตกต่างกันของแต่ละประเทศ จะเป็นปัจจัยสำคัญในการสร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง”นิโคลัส หลิง ระบุ
เสาที่ 2 คือการเปิดเกมตลาดเฉพาะทาง จากพลังงานสู่ Defense, Aviation และ Data Center
ต้องบอกว่า ยุทธศาสตร์นี้มีความสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าเสาหลักแรก นั่นเพราะการกระจายธุรกิจออกจากตลาดดั้งเดิมอย่างการขนส่งน้ำมันและก๊าซ ไปสู่กลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะทางที่ต้องอาศัยเทคโนโลยีและมาตรฐานวิศวกรรมระดับสูง
ตลาดแรกที่บริษัทมองเห็นศักยภาพ ได้แก่ อุตสาหกรรมด้านการป้องกันประเทศ (Defense Industry) ซึ่งมีข้อกำหนดเฉพาะด้านความปลอดภัย ความแข็งแรง และความน่าเชื่อถือ โดย EnTrans International มีประสบการณ์พัฒนาผลิตภัณฑ์ขนส่งเชื้อเพลิงสำหรับการใช้งานทางทหารในสหรัฐอเมริกาอยู่แล้ว ทำให้ Heil Trailer Asia สามารถนำองค์ความรู้จากบริษัทแม่มาต่อยอดสู่ตลาดเอเชียได้ ทั้งนี้ ตลาดผลิตภัณฑ์เฉพาะทางกลุ่มนี้ในเอเชียมีแนวโน้มเติบโตราว 7–8% สะท้อนความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนทางวิศวกรรม ท่ามกลางผู้ผลิตที่ตอบมาตรฐานได้อย่างจำกัด
ถัดมาคือ อุตสาหกรรมการบิน (Aviation) โดยเฉพาะตลาดที่มีการลงทุนก่อสร้างสนามบินและขยายโครงสร้างพื้นฐานด้านการบิน ซึ่งส่งผลต่อความต้องการอุปกรณ์ขนส่งและระบบเติมเชื้อเพลิงอากาศยาน และอีกกลุ่มคือการเติบโตของ Data Center โดยตัวเลข GDP ของธุรกิจ Data Center ในสหรัฐฯ เติบโต 3.5% ขณะที่ประเทศไทยเติบโตสูงถึง 9–10%
ประเด็นสำคัญ คือ ตลาดเหล่านี้แข่งขันแตกต่างจากอุตสาหกรรมขนส่งทั่วไป เพราะลูกค้าให้ความสำคัญกับมาตรฐานความปลอดภัย ความน่าเชื่อถือ และการออกแบบที่เหมาะกับการใช้งาน มากกว่าการแข่งขันด้านราคาเพียงอย่างเดียว จึงเป็นเวทีที่ Heil Trailer Asia ใช้ความเชี่ยวชาญด้านวิศวกรรมสร้างความแตกต่างได้เต็มที่
เสาที่ 3 ไทยจะไม่ใช่แค่ฐานผลิต แต่เป็นศูนย์กลางวิศวกรรมสำหรับตลาดโลก
อีกหนึ่งในความได้เปรียบสำคัญ คือ ฐานการผลิตในจังหวัดพระนครศรีอยุธยา ซึ่งดำเนินงานมาตั้งแต่ปี 2539 และเป็นฐานหลักในการรองรับตลาดต่างประเทศ ตลอด 30 ปีที่ผ่านมา บริษัทได้สั่งสมความเชี่ยวชาญด้านการผลิตแท็งก์และรถกึ่งพ่วงขนส่งเฉพาะทาง ทั้งผลิตภัณฑ์อะลูมิเนียมและสแตนเลส สำหรับอุตสาหกรรมพลังงาน เคมีภัณฑ์ อาหาร และการขนส่งสินค้าเทกอง
“โรงงานในประเทศไทย มีศักยภาพการผลิตสูงสุดถึง 80 คันต่อวัน ภายใต้เงื่อนไขการผลิตผลิตภัณฑ์รุ่นเดียวกันอย่างต่อเนื่องและการดำเนินงาน 2 กะ แม้ตัวเลขนี้จะไม่ใช่กำลังการผลิตจริงสำหรับทุกประเภทผลิตภัณฑ์ แต่สะท้อนความพร้อมของระบบการผลิต เครื่องจักร และบุคลากรในการรองรับคำสั่งซื้อปริมาณสูง และอีกความสำคัญของฐานไทย ยังอยู่ที่ความสามารถในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับมาตรฐานสากล ไม่ว่าจะเป็นข้อกำหนด ADR หรือมาตรฐาน DOT ของสหรัฐอเมริกา โดยบริษัทมีประสบการณ์พัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อรองรับตลาดส่งออกถึง 85 ประเทศ ซึ่งมีข้อกำหนดด้านความปลอดภัยและการขนส่งแตกต่างกัน โดยการรักษาความสามารถในการแข่งขันของฐานการผลิตไทย ไม่ได้ขึ้นอยู่กับต้นทุนแรงงานเพียงอย่างเดียว แต่รวมถึงองค์ความรู้ด้านวิศวกรรม ความแม่นยำของกระบวนการผลิต ความสามารถในการปรับแต่งผลิตภัณฑ์ และการส่งมอบที่ตอบสนองลูกค้า ภาพรวมนี้สะท้อนโอกาสของประเทศไทยในการขยับบทบาทจากฐานการผลิตอุตสาหกรรม ไปสู่ศูนย์กลางการผลิตสินค้าวิศวกรรมที่มีความซับซ้อนและมูลค่าเพิ่มสูง”
บริหารต้นทุนด้วยวิศวกรรม ไม่ใช่การลดมาตรฐาน
ความท้าทายหนึ่งของผู้ผลิตอุปกรณ์ขนส่งคือความผันผวนของต้นทุนวัตถุดิบ โดยเฉพาะวัสดุโลหะ Heil Trailer Asia เลือกใช้ความเชี่ยวชาญด้านวิศวกรรมและการออกแบบเป็นเครื่องมือบริหารต้นทุน แทนการผลักภาระทั้งหมดไปยังลูกค้า ผ่านการลดน้ำหนักผลิตภัณฑ์ เพิ่มประสิทธิภาพการใช้วัสดุ และปรับโครงสร้างให้เหมาะสม โดยยังคงมาตรฐานความแข็งแรงและความปลอดภัย ผู้บริหารระบุว่า หากต้นทุนปรับขึ้นในระดับไม่มาก เช่น ราว 3% บริษัทสามารถใช้การพัฒนาด้านวิศวกรรมเข้ามาช่วยลดผลกระทบได้
ตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมคือ APEX SERIES 2027 ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่นำมาจัดแสดงในงานครบรอบ 125 ปี ซึ่งพัฒนาโดยให้ความสำคัญกับน้ำหนักและประสิทธิภาพด้านต้นทุน โดยมีราคาเริ่มต้น 1.45 ล้านบาท การพัฒนาลักษณะนี้ตอกย้ำว่าการแข่งขันในอุตสาหกรรมขนส่งยุคใหม่ ไม่ได้วัดกันเพียงราคาซื้อเริ่มต้น แต่รวมถึงต้นทุนตลอดอายุการใช้งานและผลตอบแทนที่ผู้ประกอบการจะได้รับ
เสาที่ 4 เปลี่ยนโมเดลจากขายผลิตภัณฑ์ สู่รายได้บริการระยะยาว
เสาหลักสุดท้ายที่อาจเปลี่ยนโฉมธุรกิจมากที่สุด คือ การขยายธุรกิจบริการหลังการขาย โดยบริษัท ฯ ได้ลงทุนประมาณ 2 ล้านเหรียญสหรัฐ พัฒนาศูนย์อะไหล่ บริการ และซ่อมบำรุงศรีราชา หรือ Sriracha Parts, Service and Repair Center (PSRC) เพื่อรองรับลูกค้าในเขตพัฒนาพิเศษภาคตะวันออก (EEC) และพื้นที่อุตสาหกรรมใกล้เคียง โดยศูนย์นี้รองรับบริการตรวจเช็ก ซ่อมบำรุง จัดหาอะไหล่ และสามารถให้บริการผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตแบรนด์อื่นได้ด้วย
เจค แรดิช อธิบายแนวคิดเบื้องหลังการลงทุนว่า ธุรกิจขนส่งไม่ได้ต้องการเพียงผลิตภัณฑ์คุณภาพในวันส่งมอบ แต่ต้องการความมั่นใจว่าอุปกรณ์จะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพตลอดอายุการใช้งาน
“การเข้าถึงอะไหล่แท้ การซ่อมบำรุงตามมาตรฐาน และการบำรุงรักษาเชิงป้องกัน มีส่วนสำคัญในการลดระยะเวลาที่อุปกรณ์หยุดใช้งาน และช่วยให้ผู้ประกอบการบริหารต้นทุนการดำเนินงานได้ดีขึ้น โดยบริษัท ฯ มีแผนขยายเครือข่าย PSRC ไปยังภาคเหนือและภาคใต้ของประเทศไทย รวมถึงสนับสนุนให้พันธมิตรในต่างประเทศนำรูปแบบศูนย์บริการไปประยุกต์ใช้ โดยผู้บริหารมองเห็นโอกาสการเติบโตของธุรกิจบริการหลังการขายในระดับราว 30–40%”
จากข้อมูลทั้งหมด จะเห็นว่า ในเชิงกลยุทธ์ การขยายธุรกิจบริการหลังการขายมีความสำคัญมากกว่าการสร้างรายได้เพิ่มเติม เพราะช่วยเปลี่ยนความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตกับลูกค้า จากการซื้อขายเป็นครั้ง ๆ ไปสู่ความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว โมเดลนี้ยังเปิดโอกาสให้บริษัทสร้างความใกล้ชิดกับลูกค้า เข้าใจการใช้งานจริง และนำข้อมูลจากการซ่อมบำรุงกลับไปพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์ตลาดได้ดียิ่งขึ้น
และเมื่อประกอบภาพทั้ง 4 เสาเข้าด้วยกัน จะเห็นว่า ยุทธศาสตร์ของ Heil Trailer Asia ไม่ใช่เพียงการขยายยอดขาย แต่เป็นการวางรากฐานใหม่ทั้งระบบ ,กระจายตลาดส่งออกเพื่อลดความเสี่ยง, เปิดน่านน้ำใหม่ในตลาดเฉพาะทางมูลค่าสูง, ยกระดับฐานไทยสู่ศูนย์กลางวิศวกรรม และเปลี่ยนโมเดลรายได้สู่บริการระยะยาว
แน่นอนว่า ความเชี่ยวชาญด้านวิศวกรรมที่สั่งสมมากว่า 125 ปี คือรากฐานสำคัญที่คู่แข่งหน้าใหม่ลอกเลียนได้ยาก เพราะในอุตสาหกรรมที่เดิมพันคือความปลอดภัยของการขนส่งสินค้าอันตรายและสินค้าที่มีมูลค่าสูง ความไว้วางใจที่สะสมข้ามศตวรรษ ไม่ใช่สิ่งที่สร้างได้ด้วยเงินทุนหรือราคาที่ถูกกว่า
และการที่บริษัทฯ เลือกใช้โอกาสจากการครบรอบ 125 ปี และ 30 ปีในไทย เป็นจุดเริ่มต้นของการรุกครั้งใหม่ แทนการเฉลิมฉลองความสำเร็จในอดีต ได้สะท้อนวิธีคิดของผู้นำที่เข้าใจว่า ในโลกธุรกิจที่เปลี่ยนเร็ว การหยุดนิ่งคือการถอยหลัง ซึ่งผู้บริหาร Heil Trailer Asia กล้าเปลี่ยนผ่านตัวเอง เพราะมองถึงการยืนหยัดไปได้อีกหลายศตวรรษข้างหน้านั่นเอง
