กันตพร หาญพาณิชย์ ขุนพลแห่งอาณาจักรบางกอก เชน ฮอสปิทอล

ด้วยชีวิตที่เติบโตขึ้นมาท่ามกลางแพทย์ พยาบาล คนไข้ และโรงพยาบาลซึ่งเป็นธุรกิจครอบครัว ไม่แปลกใจเลยว่าทันทีทีคว้าปริญญาโท ใบที่2มาครองได้สำเร็จ ผู้บริหารเจนสองอย่างกันตพร หาญพาณิชย์ ก็เดินหน้าสานต่อธุรกิจครอบครัวทันทีในตำแหน่ง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ฝ่ายการตลาด บริษัท บางกอก เชน ฮอสปิทอล จำกัด (มหาชน)

ที่มาพร้อมความท้าทายในการสร้างแบรนด์ให้โรงพยาบาลในเครือ และติดปีกอาณาจักรบางกอก เชน ฮอสปิทอล สู่เวทีที่ใหญ่กว่าเดิม

เป็นปีที่ผู้บริหารเจนเนเรชั่นที่2 ตบเท้าเข้าชิมลางและสานต่อธุรกิจครอบครัวกันอย่างคึกคัก รวมทั้ง กันตพร หาญพาณิชย์ ลูกชายคนเดียวในบรรดาทายาททั้งสามของนพ.เฉลิม หาญพาณิชย์ และ ผศ.พญ.สมพร หาญพาณิชย์ แห่งบางกอก เชน ฮอสปิทอล ที่แม้ว่าจะไม่ได้เดินสายการแพทย์ตามรอยคุณพ่อ คุณแม่ แต่ก็ไม่ทิ้งธุรกิจโรงพยาบาลของครอบครัว และเข้ามาสานต่อธุรกิจเต็มตัว เมื่อ3ปีที่แล้ว

โดยรับผิดชอบโดยตรงในส่วนของการตลาดของโรงพยาบาลในเครือบางกอก เชน ฮอสปิทอลทั้งหมด 11 รพ ภายใต้3แบรนด์คือรพ.เกษมราษฎ เจาะตลาดคนไข้เงินสด(ตลาดระดับกลาง)และประกันสังคม ,
รพ.เวิร์ลเมดิคอล เจาะตลาดลูกค้าต่างชาติและกลุ่มคนไข้พรีเมี่ยมของไทย
และรพ.การุณเวชน์ โรงพยาบาลขนาดเล็กประมาณ100 เตียงรองรับกลุ่มประกันสังคมโดยเฉพาะ ซึ่งถือว่าเป็นโมเดลธุรกิจที่เจาะครบทุกตลาดเป็นเจ้าแรกๆของไทย ตั้งแต่ตลาดล่างถึงตลาดบน เพื่อกระจายความเสี่ยงเมื่อกำลังจ่ายของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งแผ่วลงไป

“การทำตลาดให้โรงพยาบาลยากมากเพราะต่างจากการทำตลาดให้กับโปรดักซ์อื่น ในปีแรกที่เข้ามารับงานตรงนี้ ผมจำได้ว่านั่งฟังและเรียนรู้งานจากคนอื่นตลอด ซึ่งความท้าทายของงานนี้ก็คือ จะทำยังไงให้คนเข้ามาใช้บริการโรงพยาบาลมากขึ้น เพราะปกติคนจะเข้าโรงพยาบาลก็ต่อเมื่อเจ็บป่วย มันจึงเป็นธุรกิจที่ผมเชื่อว่าเราต้องสร้างความศรัทธาก่อน เขาถึงจะมา”

แม้ว่างานในช่วงแรกจะยากและท้าทายมากสำหรับคุณพีช แต่เมื่อมองเห็นเทรนด์ที่กำลังจะเกิดขึ้นในอนาคตอันใกล้ที่แนวโน้มการเข้าโรงพยาบาลของคนไทยจะเปลี่ยนจากการรักษาเมื่อเจ็บป่วยมาเป็นป้องกันก่อนเจ็บป่วย ซึ่งตรงนี้เองคุณพีชยอมรับว่ามีส่วนช่วยให้ทำการตลาดง่ายขึ้นกว่าเดิมมาก

“ประเทศไทยกำลังก้าวเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุเต็มรูปแบบภายใน5-6ปีข้างหน้า ประกอบกับพฤติกรรมของคนที่เริ่มมีอายุยืนขึ้นซึ่งเป็นผลมาจากการแพทย์ที่ทันสมัย ขณะที่วัยรุ่นที่จะก้าวเข้าสู่วัยทำงานเองก็มีแนวโน้มที่จะอยู่คนเดียวไม่แต่งงาน ซึ่งเปอร์เซ็นกลุ่มนี้มีสัดส่วนเยอะขึ้นครึ่งต่อครึ่ง ทำให้ธุรกิจหลายๆอย่างได้อานิสงค์ไปด้วยหนึ่งในนั้นคือธุรกิจโรงพยาบาล

ในอนาคตอันใกล้สัดส่วนของคนที่จะเดินเข้าโรงพยาบาลหรือธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับสุขภาพจะเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ รวมไปถึง ฟิตเนส อาหาร และคอนโด หรือทาวน์โฮม ที่ออกแบบมาสำหรับคนที่อยู่คนเดียวแล้วปลอดภัย ซึ่งอัตราส่วนคนที่เป็นโสดมากขึ้นคือผู้หญิง

เมื่อเทรนด์เป็นแบบนี้ ธุรกิจโรงพยาบาลก็เปลี่ยนตามไปด้วย ในอดีตคนจะเดินเข้าโรงพยาบาลก็ต่อเมื่อเจ็บป่วยและต้องการรักษา แต่ปัจุบันคนที่มีสุขภาพดี กลับเดินเข้าโรงพยาบาลมากขึ้นไม่ใช่เพื่อรักษาแต่เพื่อป้องกันและ สร้างเสริมสุขภาพจากที่ดีอยู่แล้วให้ดียิ่งขึ้นไป

ดังนั้นธุรกิจโรงพยาบาลในสาย เอนไทน์เอจจิ้ง เสริมความงาม หรือบริการที่เกี่ยวกับการดูแลตัวเอง ทั้งผ่าตัดศัลยกรรม มีแนวโน้มเติบโตและได้รับความนิยมขึ้นเรื่อยเช่นกัน ซึ่งทุกอย่างล้อมาจากเทรนด์ของสังคมที่คนอายุยืนขึ้น หาเงินได้มากขึ้นแต่อยู่คนเดียว

“ไม่ได้มีแค่คนไทยเท่านั้นที่ต้องการบริการแบบนี้ ต่างชาติก็ให้ความสนใจในบริการการแพทย์ของไทยทั้งในเรื่องของราคาและเซอร์วิสมายด์ โดยกลุ่มที่เข้ามารักษาในไทยเยอะที่สุดคือ กลุ่มชาวต่างชาติอาศัยในไทย กับกลุ่มประเทศอาเซียน ซึ่งที่สูงที่สุดในอาเซียนคือ พม่า ในลักษณะของ เมดิคอล ทัวริซึ่ม ทำให้ธุรกิจ รพ. ติดอันดับต้นๆในช่วง2-3ปีที่ผ่านมาและผมเชื่อว่าในอีก5-6ปีก็จะยังเป็นแบบนี้ เพราะว่าเทรนด์ของคนยุคนี้เป็นแบบนี้ ”

ซึ่งโมเดลการตลาดที่คุณพีชวางไว้ก็นับว่าน่าสนใจมากทีเดียว โดยจะเน้นรุกเข้าหาLeader ของแต่ละกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและความเชื่อมั่นในแบรนด์ ซึ่งจะนำมาสู่ความร่วมมือทางธุรกิจในที่สุด

“กลยุทธิ์การตลาดเราเน้น เข้าถึงกลุ่มหลักของลูกค้า เช่น เทรนด์ตอนนี้ลูกค้าจะใช้จ่ายค่ารักษาผ่านประกันชีวิตเป็นส่วนใหญ่ สัดส่วนที่คนจะเดินมาจ่ายเงินลดลงอย่างมีนัยยะ กลุ่มนี้เราจะเจาะไปที่ตัวแทนประกัน บริษัทประกัน หรือบริษัทเอกชนที่มีประกันให้พนักงาน ด้วยการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและความน่าเชื่อถือ เสริมกับแพกเกจพิเศษหรือบริการตรวจสุขภาพให้ฟรีในเบื้องต้น

ในส่วนของโรงพยาบาลเครือข่ายที่ส่งต่อผู้ป่วยเข้ามา เราจะเน้นไปที่เรทราคาที่ต่ำสำหรับรพ.เอกชน ขณะที่รพ.รัฐราคาจะไม่ใช่ปัจจัยหลัก แต่อยู่ที่ความสัมพันธ์ที่ดีเพราะเวลาเราเก็บเงินเราเรียกเก็บได้เฉพาะส่วนที่เค้าเบิกได้เท่านั้น”

ส่วนคนไข้เงินสดจะเน้นไปที่การจัดสัมนาให้ความรู้เกี่ยวกับสุขภาพ การเชิญเข้ามาตรวจหรือคัดกรองโรค จัดโปรโมชั่นและแพกเกจสุขภาพต่างๆ และสุดท้ายคือคนไข้พรีเมี่ยมและชาวต่างชาติโดยคุณพีชอธิบายภาพว่า การทำตลาดกับกลุ่มนี้ต้องมีรูปแบบพิเศษมากๆและต้องรุกเข้าหาผู้นำทางความเชื่อของแต่ละประเทศเป้าหมาย

“การทำตลาดกับคนไข้ต่างชาติจะไม่มีรูปแบบตายตัว ขึ้นอยู่กับแต่ละประเทศ อาทิเช่น จีน ส่วนมากจะมาเป็นกรุ๊ปทัวร์ใหญ่เป็น เมดิคอล ทัวริซึ่ม เราต้องเข้าไปผูกกับบริษัททัวร์เพราะกลุ่มนี้จะเชื่อบริษัททัวร์มาก หรือแถบประเทศอาหรับที่ไม่มีสวัสดิการรักษาในประเทศ สถานทูตจะเป็นคนเลือกโรงพยาบาลในแต่ละประเทศที่คนไข้สามารถรักษาได้ ตรงนี้เราก็ต้องเข้าไปคุยกับสถานทูต ส่วนแถบเพื่อนบ้านเองเช่นพม่าเราอาจต้องเข้าไปทำการตลาดโฆษณาโดยตรงในประเทศของเขาเลย ”

นอกจากนี้คุณพีชยังมีแพลนที่เพิ่มโพรดักซ์ในส่วนของPreventive Medicine อาทิ วัคซีน การป้องกันสร้างเสริมสุขภาพเข้าไปอยู่ในทุกโรงพยาบาลของเครือ ซึ่งเป็นเทรนด์ใหม่ที่คุณพีชมั่นใจว่าจะเกิดขึ้นแน่นอนในอนาคตอันใกล้นี้

“จริงๆโพรดักซ์พวกนี้ควรจะไปเกิดในทุกๆรพ.ในเครือ ซึ่งตอนนี้มีแค่รพ.เวิรล เมดิคอลเท่านั้นที่มีโพรดักซ์นี้ เพราะเราเจาะตลาดพรีเมียม แต่ในอนาคตจะไม่ใช่แค่คนมีฐานะเท่านั้นที่สนใจ แต่มันจะแมสขึ้นและลงมาที่ระดับกลาง ซึ่งเราควรจะเตรียมพร้อมเซอร์วิสพวกนี้ให้พร้อมในทุกโรงพยาบาล เพราะน่าจะเป็นตัวที่ได้รับความนิยมมากในอนาคต”

และอีกหนึ่งความท้าทายสำหรับคุณพีชคือการขยายสาขาโรงพยาบาลเวิร์ลเมดิคอล เพิ่มอีก2แห่งภายในปี2561 และ5แห่งภายใน3ปี ซึ่งความท้าทายที่สุดอยู่ที่การหาผู้บริหารที่เป็นแพทย์เข้ามาดูแล

สิ่งที่ยากที่สุดในการขยายธุรกิจโรงพยาบาลไม่ใช่เรื่องของการก่อสร้างหรือเงินทุนเท่านั้นแต่ส่วนที่ยากที่สุดคือการหาผู้บริหารที่เป็นแพทย์ซึ่งเป็นสิ่งที่กฎหมายระบุไว้ และในประเทศไทยแพทย์ที่จะสนใจเรื่องบริหารมีน้อยมาก สิ่งที่เรากังวลมากที่สุดตอนนี้คือ การหาแพทย์เข้ามาบริหารโรงพยาบาลสาขาใหม่ที่กำลังเปิดตามแพลน

“ส่วนในเรื่องการตลาดเอง สิ่งที่จะสื่อสารได้ดีที่สุดคือ การบอกปากต่อปากของคนไข้ ซึ่งธุรกิจนี้อย่างที่บอกมันเป็นธุรกิจที่ขายความเชื่อมั่น เมื่อเขามีความเชื่อมั่นครั้งต่อไปเขาจะเดินเข้ามาหาเราเอง ซึ่งปกติแล้วธุรกิจโรงพยาบาลจะใช้เวลาสร้างแบรนด์หรือสร้างความเชื่อมั่นประมาณ10ปี ซึ่งเราพยายามย่นเวลาตรงนี้ลงมา ”

แม้ว่าชื่อของ กันตพร หาญพาณิชย์ จะยังไม่คุ้นหูมากนักในแวดวงธุรกิจ ด้วยประสบการณ์ที่ยังต้องเรียนรู้และสั่งสมกันอีกสักระยะ แต่เชื่อว่าฝีมือไม้ลายมือในการสร้างแบรนด์ให้กับ บริษัท บางกอก เชน ฮอสปิทอล จำกัด ที่เขากำลังเดินหน้าเต็มกำลังครั้งนี้ จะช่วยให้เขาสร้างชื่อและแจ้งเกิดในฐานะผู้บริหารรุ่นใหม่ได้สำเร็จในอนาคตอันใกล้อย่างแน่นอน