Domohorn Wrinkle บินสู่น่านน้ำใหม่ในเมืองไทย

ว่ากันว่า ตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อความงามในบ้านเราค่อนข้างจะมีความหลากหลาย ทั้งในแง่ของตัวผลิตภัณฑ์ ช่องทางการขาย การแข่งขัน ตลอดจนผู้เล่นในตลาดนี้ที่มีทั้งผู้เล่นท้องถิ่นสัญชาติไทยและบริษัทข้ามชาติ

ด้วยเหตุผลของการเป็นตลาดที่มีขนาดค่อนข้างใหญ่ วัดเฉพาะผลิตภัณฑ์เพื่อความงามที่ขายในช่องทางรีเทลอย่างเดียวก็มีถึง 57,000 ล้านบาท (ข้อมูลจากกันตาร์ เวิลด์พาเนล)

จึงเป็นเหตุผลให้ผลิตภัณฑ์เพื่อความงาม Domohorn Wrinkle ซึ่งประสบความสำเร็จเป็นอย่างดีในประเทศญี่ปุ่น โดยแบรนด์นี้ถือเป็นผู้เล่นหลักในตลาดญี่ปุ่นที่มีส่วนแบ่งอยู่ในอันดับ 8 และไม่เพียงจะสร้างชื่อเสียงในญี่ปุ่น Domohorn Wrinkle ยังมีสาขาในไต้หวัน และฮ่องกง

Business+ สัมภาษณ์พิเศษ มร.มาซาอากิ นิชิคาวะ ประธานบริษัท Saishunkan Pharmaceutical ซึ่งเป็นบริษัทผลิตยา และผลิตภัณฑ์เพื่อความงามที่มีจุดขายจากการเป็นสารสกัดจากธรรมชาติ ถึงเหตุผลของการเข้ามาเปิดตลาดในเมืองไทย

 

Business+ คุณประเมินตลาดนี้อย่างไรในเมืองไทย

มร.มาซาอากิ :  การเข้ามาทำตลาดในไทย Saishunkan Pharmaceutical มีการศึกษา และวิจัยตลาดนานถึง 1 ปี โดยมองเห็นโอกาสทางการตลาดจากการเติบโตของผลิตภัณฑ์เพื่อความงาม ที่เข้ามาช่วยแก้ปัญหาในเรื่องของการลดริ้วรอยที่ยังมีเทรนด์การเติบโตค่อนข้างดี

ขณะที่ยังไม่มีรายใดเข้ามานำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ช่วยแก้ปัญหาได้อย่างตรงจุด ด้วยขั้นตอนการใช้ 8 ขั้นตอน กับ 8 ผลิตภัณฑ์ ที่เป็นการนำเสนอโซลูชันของการป้องกัน และแก้ปัญหาได้อย่างครอบคลุมทุกจุด

จากการศึกษาของบริษัท พบว่า สิ่งที่สาวไทยต้องการจากการใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อความงามก็คือ ความกระจ่างใสบนใบหน้า รวมถึงการช่วยแก้ปัญหาในเรื่องของริ้วรอย การนำเสนอผลิตภัณฑ์ถึง 8 ผลิตภัณฑ์ ถือเป็นการช่วยตอบโจทย์ความต้องการดังกล่าวได้เป็นอย่างดี เพราะเป็นการนำเสนอโซลูชันที่เข้ามาช่วยแก้ปัญหาเรื่องริ้วรอยได้อย่างครอบคลุม
เรื่องของการใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อความงามในจำนวนขั้นตอนการใช้ที่มากขึ้นนี้ กำลังเป็นเทรนด์ของตลาดบ้านเรา ทั้งนี้มาจากการที่ผู้บริโภคเริ่มมีความรู้ ความเข้าใจในสินค้าประเภทนี้มากขึ้น ทำให้มีขั้นตอนการใช้ที่หลากหลายมากกว่าแค่การบำรุงผิวหน้าปกติอย่างเกาหลีใต้ ที่มีสเต็ปการแต่งหน้าสูงถึง 7 สเต็ป ผมจึงมองว่า โอกาสทางธุรกิจในตลาดประเทศไทยยังสามารถเติบโตได้อีกมาก

Business+ แล้วคุณประเมินคู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อมอย่างไร

มร.มาซาอากิ : อันดับแรกในภาพใหญ่ Overview เรามองว่า การเข้ามามีบทบาทของสื่อสังคมออนไลน์ ทำให้ Landscape ของตลาดนี้เปลี่ยนไปพอสมควร จากเดิมที่การซื้อสินค้าประเภทนี้ส่วนใหญ่จะผ่านช่องทางร้านค้าปลีก แต่ปัจจุบันกลับพบว่า มีช่องทางการขายที่หลากหลายมากขึ้น โดยเฉพาะกับการเกิดขึ้นของช่องทางขายใหม่ ๆ ที่ไม่อิงกับร้านค้าปลีกมากนัก

ทีนี้เรามองเข้ามาที่ส่วนแบ่งตลาดที่ Domohorn Wrinkle ในญี่ปุ่น ถือว่าไม่ห่างจากเบอร์ 1 คือ SK2 ของพีแอนด์จีเท่าไรนัก แต่สิ่งที่น่าสนใจก็คือ การทำตลาดของ Domohorn Wrinkle ทั้งในประเทศญี่ปุ่น ไต้หวัน และฮ่องกง รวมถึงประเทศไทย จะแตกต่างออกไปจากผู้เล่นรายอื่น ๆ ในตลาดนี้อย่างสิ้นเชิง

โดย Saishunkan Pharmaceutical ถือเป็นบริษัทแห่งแรกในประเทศญี่ปุ่นที่เป็นผู้บุกเบิกรูปแบบการขายในลักษณะ “Direct Telemarketing” มาอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์การขายแบบนี้จะเป็นการขายสินค้าในรูปแบบที่ไม่ได้วางขายหน้าร้าน หรือช่องทางร้านค้าปลีกต่าง ๆ แต่จะมี “Customer Pleaser” คอยให้บริการรับคำสั่งซื้อทางโทรศัพท์ ซึ่งไม่ใช่เพียงแค่รับคำสั่งซื้อเท่านั้น แต่ยังเป็นผู้รับฟังปัญหา ให้คำปรึกษา และช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับความกังวลผิวต่าง ๆ ด้วยการค้นหาสาเหตุของปัญหาที่แท้จริงเพื่อให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจสูงสุด

ภายใต้กลยุทธ์ดังกล่าว คนที่เข้ามาทำหน้าที่ “Customer Pleaser” จะมีบทบาทสำคัญอย่างมาก เพราะจะเป็นด่านแรกในการ Engagement ระหว่างแบรนด์กับลูกค้า เพื่อที่จะต่อยอดมาสู่การมีประสบการณ์จริงกับตัวสินค้า

ตรงนี้ถือเป็นหัวใจสำคัญ ซึ่งการทำตลาดในบ้านเรานั้น นอกจาก “Customer Pleaser” จึงทำหน้าที่เป็นเสมือนตัวแทนบริษัทที่สร้างความสัมพันธ์ที่ดี เป็นประสบการณ์แรกที่ประทับใจระหว่างแบรนด์กับลูกค้า ซึ่งการเข้ามาทำตลาดในบ้านเรานั้น จะมี Customer Pleaser 13 คน ประจำสำนักงานใหญ่ที่ประเทศญี่ปุ่น ซึ่งจะคอยรับโทรศัพท์เพื่อให้คำแนะนำอย่างผู้เชี่ยวชาญ

นอกจากนี้ ยังมีอีก 4 คนที่ประจำอยู่ใน Domohorn Wrinkle Experience ที่สุขุมวิท 24 เพื่อคอยให้บริการ แนะนำการใช้สินค้าให้กับลูกค้าที่สนใจที่จะเข้ามาทดลองใช้สินค้า ซึ่งถือเป็นกลยุทธ์ที่แตกต่างจากผู้เล่นรายอื่น ๆ ที่จะใช้การขายผ่านช่องทางร้านค้าปลีก ทั้งบนเชลฟ์ของร้านค้าปลีกที่เป็นเฮลท์ & บิวตี้ และตามเคาน์เตอร์ขายเครื่องสำอางในห้างสรรพสินค้า

สำหรับเราคือจะมีพนักงานที่เป็น BA (Beauty Advisor) คอยแนะนำ และดึงให้ลูกค้ามาทดลองใช้ ซึ่งจะช่วยให้ความละเอียดมากขึ้น

Business+ คุณเชื่อว่า การขายแบบ Direct Telemarketing จะทำให้ประสบความสำเร็จ

มร.มาซาอากิ : แนวทางการขายแบบ “Direct Telemarketing” เป็นเรื่องใหม่ในประเทศไทย ซึ่งคงต้องใช้เวลาในการสร้างการรับรู้ระยะหนึ่ง เหมือนกับที่ฮ่องกงและไต้หวัน ในช่วงแรกคนจะไม่สนใจ แต่ข้อเท็จจริงที่เราทำธุรกิจในญี่ปุ่น มีคนซื้อซ้ำเป็นตัวเลขถึง 93.8% ขณะที่ในไต้หวันตัวเลขจะอยู่ที่ประมาณ 83%

“หัวใจของความสำเร็จในการทำตลาดของ Domohorn Wrinkle ไม่ว่าจะเป็นที่ประเทศญี่ปุ่น ไต้หวัน หรือฮ่องกง ก็คือการซื้อซ้ำ ซึ่งเราเป็นบริษัทที่ทำธุรกิจโดยมี Business Model คือ Repeat หรือการซื้อซ้ำที่เข้ามาช่วยขับเคลื่อนการเติบโตของยอดขายมาตลอดการทำธุรกิจในช่วงที่ผ่านมา”

Business+  2-3 ปีจากนี้ Domohorn Wrinkle จะเป็นอย่างไร

มร.มาซาอากิ : ในประเทศไทยนั้น เป้าหมายในทำตลาดในปีแรกนี้ มีการคาดหวังว่า การแจกสินค้าตัวอย่าง 85,000 ชิ้นนี้ จะสามารถดึงคนให้เข้ามาซื้อได้ประมาณ 5,000 คน หรือสามารถทำยอดขายในปีแรกนี้ได้ที่ 66 ล้านบาท รวมถึงมียอดขายประมาณ 300 ล้านบาทใน 3 ปีแรกของการทำตลาด